可口可乐2015年渠道年度协议签订沟通.pptVIP

超市渠道铜牌生动化要求及阶梯奖 学校餐厅银牌必须有2门冰柜 学校餐厅银牌增加专项奖励力度 学校餐厅铜牌增加专项奖励的项目 学校餐厅铜牌淡季由25提升至45,旺季由35提升至65 学校餐厅与09年的不同点 执行要求与奖励变化 2010年学校餐厅协议要求 2010年学校餐厅协议核心 学校餐厅协议类型 银牌 铜牌 保底销量（自然箱/月） 淡季 旺季 淡季 旺季 100 200 45 65 生动化项目 生动化要求 淡季奖励/月 旺季奖励/月 淡季奖励/月 旺季奖励/月 星级项目 144 192 72 108 非星级项目 　 　 　 　 1 我司展示柜1 入口处购物通道的第一台冰柜,100%放置我司产品;淡季要求亮灯,旺季要求通电; 48 96 24 60 2 我司展示柜2 入口处购物通道的第一台冰柜,100%放置我司产品;淡季要求亮灯,旺季要求通电; 　 　 销量阶梯奖励说明 淡季每超出25箱,奖励12瓶,铜牌以多出50箱,奖励1箱封顶;银牌以多出100箱,奖励2箱封顶;旺季每超出50箱,奖励24瓶,铜牌以多出150箱,奖励3箱封顶;银牌以多出200箱,奖励4箱封顶; 2010年生动化奖励 48 96 24 60 2010年最高奖励合计 192 288 96 180 2009年最高奖励合计 156 264 60 108 餐饮协议 与09年协议的不同点 与09年之不同点 2010年重点 中高档餐饮协议：更注重基本的SKU铺货及陈列排面。 传统餐饮协议：大力发展套餐售卖，提升单点销量。 快餐店：新增协议，需注重美食广场的开发。 协议类型的增加：增加了快餐的协议. 整体客户数的扩大：客户数增加了213% 中高档餐饮内容变化：在协议中不再特别要求菜谱贴/冰柜，而是注重最基础的铺货及排面陈列。 销量：销量封顶及梯度有所变更。 执行要求与奖励变化 中高档餐饮 2010 年餐饮渠道POI顺序 第一POI： 常备包装的铺货及陈列，因为中高档餐饮店内格局的不同，真正影响中高档餐饮销量的是店内生意好坏所带来的人流量，所以只要求最重要的点位 中高档餐饮生动化要求 2010年协议核心（中高档） 传统餐饮 2010 年餐饮渠道POI顺序 第一POI 第二POI 第三POI 传统餐饮生动化要求 2010年协议核心（传统） 快餐店（主要是美食广场） 2010 年餐饮渠道POI顺序 第一POI： 收银台（美食广场基本上都使用充值卡，所以充值时首先要到收银台） 第二POI：产品的陈列（美食广场通常是POM与即饮包装并存） 第三POI：我司冷饮设备的投放 快餐店生动化要求 2010年协议核心（快餐） * * 好的，由我来跟大家沟通协议食杂的核心内容 * 所以对2010年，请大家记住123即可。即一份协议，两项要求，三档阶梯。 * 这里着重跟大家沟通一下两项生动化要求：从消费者调研数据以及实际市场走访，我们定义2010年食杂渠道的第一POI是冰柜。第二POI是饮料区货架的产品集中陈列。 * 对比09年，我们在生动化的要求上降低了标准，在冰柜的要求上往后退了一步，在协议保底销量的设置上有所保留，但我们提供了相对高的奖励标准。这个表是一个详细的比照图。 请注意奖励标准 * 所以，2010年食杂协议核心是这样的， 特别的，2010年还有不少于六次的新品陈列额外支持，每月给以额外奖励， * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2010年渠道年度协议签订沟通 2010年渠道协议的特点 精简协议种类 从17种减少到13种 学校食杂、超市与普通客户协议保持高度一致 精简协议内容 取消生动化可选项 减少不必要的生动化项目（如学校食杂堆箱等） 锁定主要POI，打包生动化奖励 统一各渠道之间的标准 销量梯度标准统一，25箱奖励半箱 奖励计算标准统一 签约竞赛 活动时间：11.16-12.18 活动规则： 以营业所/销售处为单位，参与签约竞赛； 按销售日报中分组情况，将销售单位分为“中心营业所”、“二三类营业所及重点销售处”、“其他销售处”三组； （餐饮学校营业所为“中心营业所”组） 每组签约率排名分取前三名，给与团队拓展培训机会150元/人 考核KPI : KPI-1：锁定必签客户的签约率（权重：70%） KPI-2：总签约率=活动时间内签约客户数 / 目标签约客户数；（权重：25%） KPI-3：协议内容考试成绩的及格率（权重：5%） 活动说明: 目标客户数以市场部通过销售运作控制发布名单为准； 无我司冰柜的客户签约率以财务收到冷饮设备投放协议为准； 总签约率低于90%的地区，不参与排名； 2010年1月协议客户达成率低于85%（09年12月销量+10年1月生动化），不参加排名 排名按KPI考核1、2