山东移动增值业务营销渠道研讨分析报告.pptVIP

增值业务营销渠道研讨会材料 山东公司市场部 坚持三抓四要，做好渠道推广增值业务工作 主动营销模式 构建立体化、无缝覆盖的校园渠道体系 搭建常态化的动感天使俱乐部 农村短信市场提升关键环节 互联网营销 我们现在的渠道优劣势及威胁 丰富和完善农村网点销售推广模式 互联网营销 提高创新能力，丰富营销模式 谢谢大家！ 2008.12 中国乒乓球队曾经面临修改规则等诸多挑战，但他们能够在逆境中迅速找到应对之道，不断创新，在四十多年时间里牢牢掌握世界第一的位置。 2004年10月,全球排名第五、在欧洲拥有超过1200家连锁店的德国咖啡业巨头沏宝宣布与英国移动电话运营商02合作,进军移动电话市场。咖啡店卖手机,这行得通吗?出人意料的是,短短16个月内,沏宝就已经吸引了超过50万名预付费用户,以及数量巨大的签约用户,现在已一跃成为德国最大的预付费服务供应商之一。 增值业务的多样化、个性化特点决定了增值业务需要突破传统、单一的营销定式，创新新的营销模式。 我省目前增值业务营销还停留在相对粗放的阶段，营销体系有待丰富和完善 在重组和融合的大环境下，我们不仅要在个人客户市场面临严峻挑战，还要做好在家庭市场和集团客户市场竞争的准备工作。 营销体系的完善，一方面是学习先进经验，另一方面是挖掘自身潜力，抓住主要关键点，不断在思路、方法和业务创新， 经过长期的建设和不断的完善，我们的支撑系统已具备了海量数据的分析支撑能力，不仅能够为决策分析提供数据依据，而且能够通过分析客户的属性信息、消费行为信息、活动信息等，捕捉客户的行为特征和个性需求，从而为每个客户提供个性化的服务创造条件。 目 录 CONTENTS 发展现状和存在的问题 下一步工作思路 渠道规模发展情况 各省专营店以上网点数与联通对比 各省渠道规模对比 注：数据源自集团公司 全国实体网点64.3万，其中山东占全国近1/4，规模居全国第一位。 全国指定专营店以上实体网点16.9万，其中山东占23%，与联通对比，具有明显的比较优势 山东实体网点达到15.9万，其中城区50345，渠道占有率92%，县城24341，渠道占有率88.8%，村级84461，渠道占有率97.1% 0 10000 20000 30000 40000 50000 山 东 河 南 四 川 北 京 江 西 江 苏 浙 江 福 建 湖 南 陕 西 安 徽 广 西 重 庆 广 东 甘 肃 辽 宁 内 蒙 古 新 疆 云 南 湖 北 山 西 河 北 吉 林 天 津 贵 州 上 海 海 南 青 海 西 藏 宁 夏 黑 龙 江 中国移动 中国联通 0 30000 60000 90000 120000 150000 180000 山 东 河 南 广 东 河 北 江 西 陕 西 黑 龙 江 江 苏 浙 江 广 西 福 建 云 南 山 西 内 蒙 古 甘 肃 新 疆 四 川 安 徽 贵 州 湖 北 湖 南 重 庆 北 京 吉 林 辽 宁 海 南 青 海 西 藏 宁 夏 天 津 上 海 0 30000 60000 90000 120000 150000 180000 山 东 河 南 广 东 河 北 江 西 陕 西 黑 龙 江 江 苏 浙 江 广 西 福 建 云 南 山 西 内 蒙 古 甘 肃 新 疆 四 川 安 徽 贵 州 湖 北 湖 南 重 庆 北 京 吉 林 辽 宁 海 南 青 海 西 藏 宁 夏 天 津 上 海 渠道体系日臻完善 2000年：扩大渠道销售能力；大力拓展社会代理渠道 2001年：引入分层管理，发展紧密渠道；尝试农村渠道建设 2002年：整合渠道资源、统一形象、建设、管理等；全面建设农村渠道 2003年：整体规划大渠道、服务营销功能全面导入；拓展行业联盟 2004年：全面开展城区自办渠道建设；完善手机联盟与行业联盟渠道 2005年：自办厅引入手机、店员积分、服务监督卡等增强销售服务能力 2006年：全面开展“一村一点”建设，建设县乡村三级营销体系 2007年：优化农村网点布局，拓展村点功能，增强销售服务能力 2008年：“一村一点”向“一村一站”优化，增强乡镇经营部支撑能力 建好 管好 渠道占有率 用好 唯一推荐率 推荐成功率 标准化 制度化 程序化 三好 三率 三化 渠道五个原则即紧密性、服务性、利益性、动态性、规范性贯穿始终 渠道五个体系即渠道建设、基础管理、宣传促销、考核评估、酬金激励体系日趋完善 要把学校的增值业务营销工作日常化 要把集团客户增值业务渗透率作为突破点 四要 要从渠道源头把控业务推广 要加强外呼中心的营销能力 三抓沉默客户的增值业务开通率 二抓存量市场客户增值业务普及率和使用量 一抓新入网客户增值业务推荐率 三抓 手机卖场 与大型手机卖场加深合作 校园 结合求职需求与文体热点，推广飞信、音乐