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提高社会渠道定制终端销售水平 ——中国移动通信集团广东有限公司惠州分公司 市场部开拓队QC小组成果报告 2010年12月 目 录 一、小组简介 3 二、选题理由 4 三、活动计划 4 四、现状调查 5 五、目标设定 6 六、原因分析 7 七、要因确认 8 八、制定对策 9 九、对策实施 10 十、效果检查 15 十一、总结和下一步打算 18 一、小组概况 1.小组简介 定制终端销售的社会化是2010年度社会渠道的重点工作，对我公司G3指标的完成起到重要的作用，同时也可以推动社会渠道由卡商向机商的价值转型，因此，市场部渠道管理室成立了“开拓队”QC小组，以“提高社会渠道定制终端销售量”为课题开展现场研究工作。 小组名称 市场部渠道管理室开拓队QC小组 成立时间 2010年7月 课题类型 现场型 活动时间 2010年7月1日—2010年12月31日 注册登记号 H 活动主题 提高社会渠道定制终端销售量 小组人数 9人 组长 张志赓 2.成员简介 序号 姓名 性别 文化程度 小组分工 行政职务 1 黄覃恩 男 本科 顾问 部门总经理 2 龙梅 女 本科 顾问 部门副总经理 3 张志赓 男 本科 课题策划 渠道室室经理 4 雷静 女 硕士 报告撰写 中级渠道管理 5 张杨 男 本科 后台支撑 渠道支撑 6 叶威灵 女 本科 数据分析 渠道支撑 7 岳毅 难 本科 数据分析 渠道支撑 8 刘勇 男 本科 后台支撑 渠道支撑 9 卢锦球 男 本科 数据分析 高级渠道管理专员 二、选题理由 图1：选题理由（制图人：雷静 制图时间：2010年7月） 三、活动计划 ------ 表1：QC活动计划表 制表人：雷静 制表时间：2010年7月 四、现状调查 现状调查（1） 小组对2010年4—6月渠道销售终端后台支撑服务方面的情况进行了调查，分三个步骤： 步骤一: 系统运作情况调查 渠道销售定制终端需要开通ＢＯＳＳ工号和ＣＴＭＳ账号，对这两个平台进行检测，以及对渠道进行调研，均反映运行良好。 步骤二：供货情况调研 为社会渠道供货的的三家平台分别是中邮、中移、天音公司，三家公司分别负责为相应的区域供的社会渠道供应手机货源，均能顺利地满足社会渠道对手机货源的需求。 步骤三：培训情况调查 经调查发现，每个分公司均对销售手机的社会渠道进行系统使用以及销售技巧的培训，并能及时解答渠道的疑问。 所以，从渠道销售制定终端的服务支撑方面的调查，找不出影响渠道终端销售量低的原因。需要改变思路重新分析。 现状调查（2） 从渠道销售终端的主动性着手，对所有具有终端销售能力的渠道进行电话及现场调研，并对各分公司渠道销售终端积极性进行统计： 推广终端的意愿 中区 惠阳 惠东 博罗 大亚湾 龙门 平均 非常愿意推广渠道占比 5% 8% 10% 15% 21% 6% 11% 一般渠道占比 55% 60% 40% 45% 60% 70% 55% 不愿意渠道占比 40% 32% 60% 40% 19% 24% 36% 结果发现，各分公司渠道对终端销售的积极性都比较低，平均只有11%的渠道表示非常愿意推广制定终端，55%的渠道表示一般，占比高达36%的渠道表示不愿意推广制定终端。所以得出社会渠道定制终端销售量低的症结是：渠道的积极性不高。 五、目标设定 使社会渠道终端销售量由目前的429台/月提升至1500台/月。 图3：QC目标 （制图人：雷静 制图时间：2010年7月） 六、原因分析 2010年7月25日，QC小组召开了全体成员会议，通过头脑风暴法，寻找“渠道销售定制终端的积极性不高”的原因，并得到了如下的原因分析系统图： 图4：原因分析系统图（制图人：雷静 制图时间：2010年7月） 从系统图可以看出，造成渠道销售定制终端积极性不高的末端原因有8个：未进行终端业务培训、未进行手机销售技巧培训、渠道网点BOSS系统运行缓慢、销售手机酬金较少、未对渠道进行销售手机的考核、分公司走访力度不够、网点客流量较少、竞争对手价格较低、机型更全。 七、要因确认 对于前面找到的末端原因，进行要因确认工作： 表4：要因确认表 序号 末端原因 确认内容 确认方法 确认标准 负责人 确认地点 完成时间 确认结果 1 未进行终端业务培训 是否对渠道进行终端业务培训 查看培训记录 所有的具有终端销售能力的渠道均被培训过 雷静 渠道室 2010.7.10 非要因 2 未进行手机销售技巧培训 是否对渠道进行终端销售技巧培训