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Roland Berger Strategy Consultants Module und Variations_E 大众汽车（中国）投资有限公司 大众汽车 · 服务经理培训 阶段Ⅳ 服务市场营销 每个人均要自行对其学习负责、自己的行为负责。 每个人都要提供其自身的经验。 每个人均要自行对其健康状态负责。 急事优先。 倾听，让其他人说完。 每个人均应帮助他人。 保守秘密 发表见解时要用第一人称。要说“我”，不要说“有人”。 要说出你的个人反应。要尽量避免做出阐释。 谈谈议题以外的事也很重要。 沟通过程中，所说的话要让人觉得切实可信。 表达必须富有情感，注意你的肢体语言。 课程目的 了解— 中国大陆地区汽车售后服务市场的情况。 大众汽车的营销目标和策略。 汽车售后服务行业的当前发展情况和趋势。 用于检测营销成果的关键指标。 客户对于售后服务的期望。 经销商形象分析及经营分析的架构及内容。 课程目的 知道— 为什么经销商必须从事营销活动。 能够— 借助经营分析来分析市场潜力和市场份额。 制定开发市场的战略和措施。 针对客户需求和目标群体制定服务产品。 分析竞争对手在自己的营销区域内所进行的营销活动，并由此得出自己所要采取的措施。 课程模块 模块1 开幕 模块2 服务市场 模块3 市场潜力分析 模块4 服务营销基础理论 模块5 服务营销价格策略 模块6 课程总结与回顾 课程目的 了解— 中国大陆地区汽车售后服务市场的情况。 大众汽车的营销目标和策略。 汽车售后服务行业的当前发展情况和趋势。 用于检测营销成果的关键指标。 客户对于售后服务的期望。 经销商形象分析及经营分析的架构及内容。 课程目的 知道— 为什么经销商必须从事营销活动。 能够— 借助经营分析来分析市场潜力和市场份额。 制定开发市场的战略和措施。 针对客户需求和目标群体制定服务产品。 分析竞争对手在自己的营销区域内所进行的营销活动，并由此得出自己所要采取的措施。 课程模块 模块1 开幕 模块2 服务市场 模块3 市场潜力分析 模块4 服务营销基础理论 模块5 服务营销价格策略 模块6 课程总结与回顾 在汽车售后服务市场中，各位经销商所占市场份额与 专业维修厂、快修站等市场竞争状况 此数据来源于联邦德国 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 在中国大陆，GDP增长状况。而在联邦德国，较快的增长也只有4%。 通过该图表了解我国汽车保有量增长趋势。 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 前后几年的GDP增长趋势。 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 汽车增长状况与GDP增长状况的关系。 汽车增长速度显著快于GDP的增长速度，至少在可以预测的几年，其状况如此。 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 汽车市场年销售总量变化趋势 从以上图表分析，汽车服务行业市场广阔 售后服务市场价值与车辆本身价值之间的关系 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 在中国大陆，汽车售后服务市场，特约服务站与竞争对手之间的占有率状况， 图表数据仅供参考 图表数据已经国内某品牌验证并成立。 思考的问题 各个服务站，各自的市场---量 各个服务站，您在各自的市场份额？ 是否对于您客户进行分析、管理？ FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 现代营销基础理论结构 -了解不同的目标群体。 - 了解这些目标群体的期望。 - 能够与客户的目标一致。 - 能够将目标群体归类于细分市场。 现代营销观念 现代营销观念解释 现代营销实施过程 4.3 以目标群体为对象的营销 二手车主 公司白领 车队长 男性 新车主 政府官员 年长者 私营业主 女性 年轻人 模块4：服务营销基础理论 4.3 以目标群体为对象的营销 课堂练习： 请学员通过投票表决的方式，选出三个主要的客户群体 小组选择其中一个客户群体进行小组讨论 目标客户群体的期望和要求 请小组选派一名代表，将研讨