2012年成都绿地世纪城营销策略.pdf.pdf

放大卖点，正步甩到位 ——西南事业部企划条线 如何在营销推广中，放大卖点，找准买点？ 我们先看看电视购物，或许能得到一些启发。 先以折扣吸引 快速满足需求 通过很容易形象化 类比展示产品功效。 批量（团购）购买 的好处 转向需求 进一步深入客 群心里 证明品质必杀 技：卡车碾压 赠品金额 高于产品价格 很有诱惑力的促销 • 类似这种电视购物产品，我们理性的分析， 就轻松的发现，其实就是无限的夸张产品 的卖点，甚至是欺骗。但这么多年下来， 事实证明电视购物的模式是成功的。 • 从产品、定价、促销方面通过电视渠道将 卖点和买点演绎得非常到位。 再回想一下医药广告，整形广告，丰胸广告等 等，都抓住了最核心的需求。 • 医药广告：教授权威咨询，一般通过电台 • 整形广告：先讲述相亲失败，面试碰壁 • 丰胸广告：与其他比较，产生自卑心理 • 这几种类型的广告，都有独特的诉求方式，就是 把客群的需求植入其内心最脆弱的一面，从而以 产品功能来满足，激发需求。 • 那么对于房地产，我们也有借鉴的可能。 • 买点是要搞清楚别人想要什么，卖点就是 要清楚的知道我能给你什么。 • 在成都，购房者要买便宜的房子，我就提 供首付9万的国际花都，要买交通便利的房 子，我就给你3条地铁交汇的柏仕公馆，要 买主城区综合体明星盘，我就给他绿地世 纪城，要买高端，我就给他二环城市别墅 锦天府。只要你说官人我要，我就给你。 因此，放大卖点，找准买点就是找准 4P和4Cs的结合点。并将其充分表达。这 也正是一种有效的策略：正步甩到位。 例如，圣路易名邸项目，作为区域的品质标 杆项目，我们不直接说品质如何之高，而是转化 成客户的需求，直接说“超前享受” 例如，柏仕公馆，针对零散的尾盘房源，我 们不说清盘，而是“限量供应”，在促销中不说 价格如何便宜，而直接说比 “总理价”还诱人 例如，锦天府，不说城市中央地段，而从 “资产安全”的角度来证明地段价值。 正步，这种队伍行进的步法，行进时 的主要特征均为，每个人上身直立，两腿 绷直和两脚着地用力，队伍遵循一定节奏 整齐前进。追求“稳、准、狠” 让我们一起来看看，我们在楼盘推广 中是如何利用这个理论的，特别是成都市 蝉联2012年1-4月的冠军楼盘，是如何在甩 好正步的过程中做足卖点的。 • 4P与4Cs，世纪城将其统一 卖点 买点 通过对世纪城卖点的梳理，我们发现这些卖 点都很普通是很多楼盘都具备的，差异化优势不 明显，那么我们只能通过与买点结合，将其放大。 • 地段：三环内 • 区位：成都是区域重点实施规划 “北改” • 交通：北新干线、地铁一号线、三环路 • 配套：沙河公园、凤凰山公园 • 项目：综合体，百万规模 • 产品：50-120平米，一房至四房 • 价格：均价6600，与区域价格相同 1、将卖点提炼—— 向顾客需求靠拢 首先将产品优势 提炼成通俗易懂 的几大部分 首先将卖 点变得容 易被记忆 以调侃用户的角度， 将卖点轻松输出 • 样板示范工程 成都唯一、专利 证书、现场样板， 用事实说话？ 是“事实”吗？ 确实是事实，不 过是被无限放大、 甚至夸大的事实， 因为这只是优化 工程施工进度的 专利 2、价格——客户愿意支付的成本 •诉求产品同时，与之关联 •或者：与市场价格形成凸显， •哪怕这个价格，只是个噱头 与客群匹配的价格 集中在一个项目身上的卖点太多，就