【论文】网络营销定价策略.pptVIP

2008、5、20 10.1 网络营销定价概述 需求弹性的类别： （1）需求收入弹性 （2）需求价格弹性 （3）交叉价格弹性 （4）顾客的议价能力 10.1.2 网络营销定价目标 网络营销活动中，企业的定价目标一般有以下几个方面： 1．以维持企业的生存为目标： 2．以获取当前最高利润为目标 3．以市场占有率最大化为目标 4．以应付和防止竞争为目标 10.1.3 网络营销定价的特点  10.2 网络营销定价策略 低价渗透策略，就是企业把产品以较低的价格投放网上市场，以吸引网上顾客，抢占网上市场份额，提高网上市场占有率，以增强网上市场竞争优势。低价能使企业取得最大网上市场销售量，并且能够有效阻碍竞争者的跟进与加入。 10.2.2 高价撇脂策略 高价撇脂策略是指在产品生命周期的投入期，企业产品以高价投放市场，以攫取高额利润，犹如从牛奶中撇走奶油一样。以后，随着销量和产量的扩大、成本的降低，再逐步降低价格。 10.2.3 定制生产定价策略 定制生产定价策略是在企业具备定制生产条件的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。 10.2.4 使用定价策略 所谓使用定价策略，就是顾客通过因特网进行必要的注册后，无须完全购买就可以直接使用企业的产品或服务，企业则按照顾客使用产品的数量或接受服务的次数进行计费。 10.2.5 拍卖定价策略 （3）集合竞价：由买卖者集体议价的交易方式。 2．拍卖交易的模式 3．常见拍卖定价策略 （1）一口价+运输费+手续费 （2）成交价?起始价?拍卖期内标准出价次数?规定的出价增幅 （3）底价≤成交价 （4）底价≤成交价≤最高价 （5）成交价≤最高价 10.2.6 密封投标定价 密封投标定价策略，就是企业根据招标方的条件，综合考虑竞争对手出价水平、企业出价的可获利水平以及中标概率大小等确定标的价格的方法。 10.2.7 免费价格策略 1．免费价格策略的概念 2．免费价格策略的形式 3．免费产品的特性 4．免费价格策略的实施 （1）免费价格策略的风险@ （2）免费价格策略实施的步骤： 第一，分析免费价格策略是否与企业的商业运作模式相协调。 第二，分析实施免费价格策略的产品或服务能否获得市场的认可。 @ 第三，策划推广免费价格的产品或服务@。 第四，分析实施免费价格策略的产品何时推出最为有效。 10.2.8 产品组合定价策略 10.3 网络营销中的价格调整策略 5．招徕定价策略@ ? 10.3.2 折扣定价策略 3．季节折扣 10.3.3 地区定价策略 10.3.4 差别定价策略 差别定价的形式： （1）按顾客身份差别定价 @ （2）按产品的形式差别定价@ （3）按产品的部位差别定价@ （4）按产品销售时间差别定价@ *10.3 网络营销中的价格调整策略 10.3.1 企业降价 1.企业何时应该降价？ （1）过多的生产力； （2）面临强有力的价格竞争使本企业的市场份额正在下降； （3）以低成本为基础进行降价争取在市场上居于支配地位； （4）发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较大的销量，以降低成本； （5）经济衰退时期不得不降价。 2. 发动降价战略的风险 （1）低质量误区：消费者认为低价产品的质量低于售价高的竞争者的产品质量； （2）脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的商品； （30浅钱袋误区：因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他们也能降价并能维持更长时间。 10.3.2 企业提价 1.提价的原因： （1）通货膨胀，物价上涨； （2）产品供不应求； （3）竞争者少。 2. 顾客对提价的反应： 提价通常会阻碍销售，也可能促进销售。 3. 常用的几种提价方法： 采用延缓报价； 使用价格自动调整条款； 分项定价； 减少折扣。 10.4 网络营销报价策略 10.4.2 个性化报价策略 个性化报价策略就是利用网络互动性的特性和根据消费者的个性化需求特征，对同种产品制定有差别价格的一种定价策略。 10.4.3 特殊品报价策略 网络营销中，对特殊品的报价策略可以根据该产品在网上的需求状况来制定产品的价格。 10.4.4 网络营销智能报价系统 网络营销的报价策略要设计两个系统。一是自动调价系统，即根据季节变动、市场供求状况、竞争产品价格及其他因素，在计算最大赢利的基础上，进行实际的价格调整；二是智慧型议价系统，即与消费者直接在网上协商价格的系统。 案例：销售一空的绿宝石 4. 如