汽车销售延长客户展厅逗留时间.ppt

*1 * * * * * * 延长客户展厅停留时间 促进下订 课堂要求 客户进店 咨询 试驾 告知活动、促进下订 课程内容 客户进店 客户进店心态 如何与进店客户搭话 进入咨询环节 客户进店 试想假如您和您的朋友去逛街，进入了一家服装店，您的心态是如何的呢？ 请描述下，营业员是怎么去做的？ 营业员怎么样做会更好？ 您的举动是？ 客户进店 客户进店心态 紧张、防备 陌生 不知所措 如何消除客户的这种心态 任何一个话题都不要让客户紧张 尽可能一开始不要去谈车 您平常一般怎么去搭话呢？ 客户进店的举动 看看车，拉拉车门 老板，我来，您里面坐一下 问这个车子多少钱？ 这款车有好几种配置，有自动挡的也有手动挡的，要不您这边坐下，我帮您稍微介绍一下，看下那款更适合您 开始咨询 开始咨询 亲平常是怎么做呢？ 客户开口三句话 这车什么价格？ 最多优惠多少钱？ 还能优惠多少？ 大家记住一个原则： “站着”不报最低价！ 站着报价有什么缺陷？ 这车什么价格？ 考虑客户偏好 考虑客户利益 客户真正目的 随便问问价格 问了价格要比其他车型的 问过价格了，来套价格的 最低价就要买的 销售顾问参考话术： 我们这车有好几款配置，价位也不一样的，您是想看自动挡的还是手动挡的呢？ 您买去自己开的，开始帮老板娘买啊？ 哦，那这样吧，您先看一下，我帮您泡杯水，一会我们坐下来，我根据您的情况，帮您稍微介绍一下我们这款车吧 销售顾问参考话术： 哦，您应该其他牌子的车型也稍微看了一下吧，这样吧，我先帮您泡杯水，一会我们坐一下，我帮稍微介绍一下，然后帮您算一下，您也好和其他车型对比一下嘛 销售顾问参考话术： 价格没关系的，您先把车型、颜色选好，我在看看我们有没有车，然后在给您一个最低的价格，您要什么颜色的？…… 来来来，站着说也累，这样吧，您这边来坐一下，我跟您倒杯水，您情况跟我稍微说一下，我再去帮您看下车有没有，然后您看看想什么时候提车什么的。来来来，您坐 咨 询 有没有亲戚朋友买过这款车？开开怎么样？ 都看了哪些车？感觉怎么样？ 车子买去自己开的，还是帮儿子什么的买啊？ 车子看好的话，准备什么时候买呢？ 咨询中必要咨询哪些问题？ 我们一起来练练手吧！ 不要在咨询的时候就拿商谈备忘录给客户算价格！！！ 那我们去试驾吧！ 老板，这样好了，百闻不如一试，我们去开一下吧？ 老板，不论您买什么车，买车之前，肯定要试一下的，因为自己开了才会觉得这个车好不好，是不适合自己， 我带您去试一下吧，您驾驶证给我！ 老板，驾驶证带了啊？其他车，您有没有试驾过？走，我们去试驾一下，感觉下这车是不是您想要的车 BOSS says：试驾就不用了! 我们该怎么办？ 试完了，咱得给客户下药了！ 引导算价格： 话术：老板娘，感觉还可以吧？来，我帮您稍微算一下吧，这样您也清楚这款车做完大概要多少钱。是吧？ 引出活动： 话术一：老板娘，您今天订车吗？ 话术二：老板娘，要不车子今天定下来吧? 好吗? 话术：老板娘，我建议，如果可以的话，今天您可以先把车定下来，因为我们昨天是我们威佳总公司14周年店庆，昨天刚刚举行完经理现场签售会以及10台特价车的一个活动，订了非常多，我们的店头布置刚撤掉，这是我昨天定的订单，您看！（您来看，这是我们昨天的宣传单，偷偷的带老板娘去看一下）我一会帮您看一下，我没记错的话，您这台和好像还有一台特价车，要是您今天订的下来的话，我可以帮您的情况和经理说一下，说您是我以前的客户，邀约过了，因为您昨天太忙了，没时间过来，今天看看能不能在给昨天的价格! 您平时促进客户下订用的是什么样的招呢？ 促进客户下订话术总集 月底冲量 刚好有一台现车 厂家任务 经理\老总和我关系很好 我还差一台天籁的量，经理会支持我一点的 这个月我要冲销售冠军 没事的，我觉得我和徐大哥很投机，只要您订，价格我一定会帮您去经理那里弄下来的！ 如果得知客户今天肯定不会下订，但是这几天肯定会下订的，怎么办？ 总之：整个过程中，我们要步步为营，要会“坑蒙拐骗”，会演戏，要让客户有“走过这个村，就没了这个店的感觉”，抓住客户心理，促进当场下订！！ 谢 谢 大 家！ * * * * *1 * * * * * *