创业培训第三讲.pptVIP

东软信息学院 — SOVO培训课程 白永青制作 (C)版权所有 2005年9月 创业教育 市场知识 市场策略 5W1H 4P 4C 了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息? 收集顾客的信息 从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业…… 4P分析 产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。 促销：不单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。 4P 理论 产品：研究消费者的需求与欲望 ，卖消费者确定想买的产品； 价格：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本 渠道：思