医药代表实战（医学部学习期间阅读资料汇编） .pdf

医药代表实战黄金宝典 整理人：龙随燕舞－王者凤舞九天 整理时间：2007 年 12 月 7 日星期五 目录： 医药代表实战黄金宝典 1 第一章、医院销售实战指导 2 一、 如何使产品顺利进入医院 2 二、 如何进行产品在医院的临床促销活动 4 三、 如何完成收款工作6 四、 药品销售人员的工作技巧6 附：如何对医院内部环境进行调查8 第二章、把“不可能”变成可能 ——处方药的销售型门诊通路开拓纪实 ..9 【点评】如何“把信送给加西亚”12 第三章 如何成为优秀的医药代表? 13 第四章、医院潜力挖掘和上量方法 14 二八原则，现简单解释一下：15 第五章、如何使产品顺利进入医院 16 第六章、拜访目标医生的步骤 19 第七章、拜访一个冷漠医生的程序 20 第八章、医药代表的自我修炼 21 主任教我怎样做一个优秀的药代22 神威—拜访医院技巧23 如何开好医药产品商业推广会?27 第九章、产品如何进医院全攻略 28 区域管理的精髓：28 拜访流程设计42 某某产品院内学术推广会细则47 第十章、医生处方形成的心理过程及对策研究 52 第一章、医院销售实战指导 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有 在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。 在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之 地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做 药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院 进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产 品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形 式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的 全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以 足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品 在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院 的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代 理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派 出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。 其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义 将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医 院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的 票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因， 一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品 进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是 企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方 医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三 是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固 定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定 的业务单位办理过票手续。 注：2001 年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫 生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处 于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接 参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低 一些。 （二） 产