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第三章 工程施工投标 教学目标： 掌握投标报价各个环节的内容、工程投标报价的编制 熟悉工程投标报价程序、策略和技巧。 第三章 工程施工投标 第一节工程施工投标报价的程序 第二节工程投标决策 第三节工程投标报价策略与投标技巧 第四节工程投标前的准备工作 第五节工程投标报价编制工作 第六节案例分析 第一节 工程施工投标报价的程序 一、获取招标信息，准备资料，参加资格审查 投标人通过招标广告、公告、报刊、网站等获得招标信息后，应及时表明自己的意愿，按照预审公告规定的方式报名并获取资格预审文件，并向招标人提交资格审查资料。投标人的资料主要包括:营业执照、资质证书、企业简历、技术力量、主要的机械设备、近三年内的主要施工工程情况及与投标同类工程的施工情况、在建工程项目及财务状况。 二、购买招标文件，研究招标文件 通过了资格审查的投标人可以购买招标文件。 三、准备投标资料，踏勘施工现场，确定投标策略 投标人应该在编制施工方案之前到施工现场进行勘察，对现场和周围环境及与此工程有关的可用资料进行了解。 四、核算工程量清单，拟定施工方案 施工方案应由投标企业的技术负责人主持制定。主要考虑施工方法、主要机具设备、施工进度计划安排、现场作业面与现场工人数量的平衡以及安全措施、施工季节、成品保护等，要求在技术、质量、管理和工期各方面对招标方有吸引力，同时又有助于降低成本。 五、进行多方面询价，确定投标报价 投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签订承包合同的依据。 投标报价的确定一般需经过计算和复核招标清单工程量、编制报价所需的各种基础资料、编制单价分析表、计算各项分摊费用、计算基础投标报价、调整修正内部标价、进行盈亏分析、选择拟报标价、作报价的优化与调整、确定为最终投标报价等步骤。 六、编制投标文件，投送投标文件，参加开标会议 投标文件的基本内容为:封面、目录、投标函及投标函目录、投标保证金、技术部分、投标报价部分。 标书编制完毕，应按要求装订、密封，在规定的时间送达指定地点。否则，标书无效或成为废标。 工程施工招标的开标在招标文件规定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为招标文件中确定的地点。投标人应派法人授权代表人参加开标会议。 第二节 工程投标决策 一、项目分析决策 投标人要决定是否参加某项目工程的投标，首先要考虑当前经营状况和长远经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标的可能性及影响因素。 二、报价决策 1.报价决策的依据 作为决策的主要资料依据应当是投标人方的造价人员所做的计算书及分析指标，至于其他途径获得的所谓招标人的“标底价”或者用情报的形式获得的竞争对手“报价”等，只能作为一般参考。 2.报价差异的原因 ①追求利润的高低不一。 ②各自拥有不同的优势。 ③选择的施工方案不同。 ④管理费用的差别。 3.在利润和风险之间做出决策 除了对计价时提出的各种方案、价格、费用、分摊系数等予以审定和进行必要的修正，更重要的是决策人要全面考虑期望的利润和承担风险的能力。风险和利润并存于工程中，问题是投标人应当尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定的利润。降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润、增大风 险。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并做出选择。 4.根据工程量清单做出决策 有经验的投标人即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项，施工过程中定会发生变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔埋下伏笔。或者利用详细说明、附加解释等谨慎地附加某些条件提示招标人注意，降低投标人的投标风险。 5.低报价中标的决策 低报价中标是实行清单计价后的重要因素，但低价必须讲“合理”二字，并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损，否则中标的工程越多亏损越多。决策者必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价，因此决策者在决定最终报价时要慎之又慎。 第三节工程投标报价策略与投标技巧 一、投标报价策略 1.生存型报价策略 如投标报价以克服生存危机为目标而争取中标时，可以不考虑其他因素。 2.竞争型报价策略 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，用有竞争力的报价达到中标的目的。 3.盈利型报价策略 这种策略是投标报价时充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。 二、投标技巧 1.不平衡报价法 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价