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当今世界最领先的营销创新大师格伦?厄本的最新力作！ 传统的推拉式营销——客户关系营销——顾客利益代言营销 最具活力的营销新方式 《顾客利益代言：告别拉关系、打广告的高成本营销》 书 名：顾客利益代言：告别拉关系、打广告的高成本 营销 书 号：978-7-300-09866-1 著 译 者：格伦?厄本 著 王永贵 冯慧 译 开 本：16 开 页 数：235页 出版时间：2008.11 定 价：36.00 ◆ 本书卖点 ◆ 当今世界最领先的营销创新大师格伦?厄本的最新力作！ ◆ 名家推荐 ◆ “赢得顾客信任，提高信息透明度，为顾客提供有价值的建议，是企业差异化的决定要素。” ——菲利普?科特勒 ◆ 作者简介 ◆ 格伦厄本麻省理工学院斯隆管理学院教授， Experion系统公司的创始人董事会主席。厄本与人合著了营销著作。 在过去的几十年中，许多公司都信奉推式营销理念。随后，客户关系营销占了上风，类似取悦顾客和贴近顾客的口号成了众多商家的口头禅。然而，随着顾客可选择产品范围越来越广，这些招数正在渐渐失效。顾客受教育程度和信息灵通程度今非昔比，他们可以通过各种手段对商家的许诺鉴别真伪，还可以从其竞争对手那里寻找更佳的替代品。由此可见，如今见多识广的顾客希望商家们能做的不仅仅是取悦他们而已。为了响应顾客的这种需求，富有创新精神的公司已开始尝试另辟蹊径：他们为其顾客提供公开、可靠及全面的信息，并为其寻找最合适的产品，即使这些产品可能来自竞争对手。简而言之，他们真正代表了顾客的最佳利益，从本质上成为了顾客利益的代言人。这种策略的逻辑是：如果公司为顾客谋利益，顾客将用信任、忠诚和消费来回馈公司，或当即购买、或在将来购买公司的产品和服务。然后公司就可以提高产品和服务的价格，因为许多顾客都愿意为额外的价值支付额外的金钱。而且，当顾客对某家公司产生信任感后，他们会与他人分享，从而降低了公司获取新顾客的成本。本书将告诉你如何做到这些 传统的推/拉式营销已经失去了昔日的光环，在顾客权力时代已经越来越显得“力不从心”了。一些明智的企业正在率先尝试利用一种全新的途径——为顾客代言——来获取高赢利和可持续的竞争优势。本书旨在揭示“为顾客代言”是如何为企业带来高额收益和可持续竞争优势的，如何使其成为可供企业利用的新武器。 今天顾客拥有着越来越多的信息、越来越多的选择，而且也正变得越来越成熟，结果企业必须在顾客中塑造出很高的信任水平，而且是前所有未有的高水平。管理人员必须超越关系营销，而把主要精力放在顾客利益的最大化方面，并努力去强化和深化同顾客之间的伙伴关系。这说起来容易，做起来却很难。一旦企业将其付诸实践，便可以获得大量的商机，而竞争对手却只能望洋兴叹了。 厄本厄本厄本厄本厄本?通用汽车??? 开发了一套名为AutoChoiceAdvisor的全新软件，通过数据分析，列出一份经过排序后的、附有8个备选车型的清单以供顾客选择，其中包括并非由GM生产的车型。 ?做法更快地实现顾客利益代言策略。 通用电气 ???作为一项全员参与的举措，企业客户传授六西格玛管理例如，的飞机发动机部门帮助处于水深火热中的航空业度过严重低迷时期。 第1章 顾客代言时代的来临 第2章 互联网创造了强大的顾客权力 第3章 从推/拉式营销向信任战略的转变 第4章 顾客权力无处不在 第5章 顾客代言理论：新的范式 第6章 在信任维度上所处的位置 第7章 顾客代言战略适合本公司吗 第8章 顾客代言工具 第9章 顾客代言战略的问题解答 第10章 向顾客代言迈进 第11章 顾客代言势在必行 ◆ 读者定位 ◆ 企业管理者、营销人员等 ◆ 建议上架 ◆ 营销、管理、战略 中国人民大学出版社 11月新书快递08号