系绕车话术.doc

全新BMW3系基础亮点 3系的目标客户是哪些人？可能很难准确的对应到每一位客户，但是我们可以分析大部分BMW 3系客户有以下的特点： 自己驾驶 大部分BMW 3系客户自己驾驶车辆，所以无论他们驾驶技术是否熟练，他们都会在意驾驶感受。 驾驶技术好的人 会希望BMW 3系有非常好的驾驶感受，因为这是他们选择BMW 3系的主要动机，也是BMW最吸引人的地方。 驾驶技术不好的人 希望买到一辆容易操控的车，也就是好开的车，这样他们高速驾驶不会紧张，停车泊位也很轻松。 针对以上两种客户，BMW 3系都有独特的优势。 追求品牌感受 购买BMW3系的客户往往对价格比较敏感，希望能够购买一辆入门级豪华车。他们以前可能觉得BMW 3系是一个豪华品牌，一定有很多豪华细节。如果讲不出来，可能他们会感到失望。所以我们需要符合他们对BMW的期待。向他们证明他们的感觉是正确的。他们可能觉得BMW3系就是一部普通的车，主要是卖一个牌子，配置与中端车相比也不高。对于这种客户我们也需要着重展示BMW 3系的豪华品质，告诉他们购买BMW不仅仅是买一个牌子，而是物超所值。基于以上的分析，我们在这份材料中着重从两个出发点突出产品利益：运动之王与豪华感受。 基础产品亮点介绍话术-历史。 传奇历史： 王先生，有客户对BMW 3系感兴趣的时候我都会有一点兴奋，因为BMW 3系是我自己最喜欢的车。BMW 3系是历史上销量最大的豪华车型，确实在这个级别上，3系的产品优势还是挺突出的。在培训的时候，老师告诉我们，从1992年到2012年连续21年获得世界最佳运动型轿车第一名。当时我看到这个数字的时候都有点不相信，后来自己上网查了一下，居然真的是这样。这个太难了，因为是连续获奖。中间任何一年中断都不行。待会我一定好好给您介绍一下3系的亮点，您听完之后一定会更喜欢的。 基础产品亮点介绍话术-设计。 两种轴距选择： 王先生，我觉得这次BMW 3系特别大的一个特点就是同时推出了长轴距和标准轴距两个选择。您完全可以选择一部完全适合自己的车型。 而且长轴距车型可不是在中国加长的，而是在德国研发和设计的一款单独的车型。所以它整体的安全性和操控性都是100%的BMW品质。不知道您对哪种轴距感兴趣？您可以先看一下，然后我给您做个针对性的介绍。 基础产品亮点介绍话术-设计。 长轴距： 王先生，您站到侧面来看一下，BMW3系的前悬很短，但是轴距很长是同级车中最长的您看其它BMW车型也都是这种特点，这是我最喜欢的BMW外观的感觉。 因为您很了解车，肯定会注意到，一般中低端车车身长度比较长，但是轴距很短，但是顶级的车都是轴距很长。比如帕萨特的车身长度比我们的3系长轴距版还要长，但是轴距小了很多。因为轴距越长，既可满足家庭使用，又可满足商务需求，车内空间越大，但是车身容易变型，对材料刚性的要求非常高，制造成本会大副度增加。所以一般我们看豪华车，轴距长度是一个非常重要的数字。 基础产品亮点介绍话术-设计。 雕塑感车身线条： 王先生，您可以从侧后方看一下车辆，BMW会呈现非常漂亮的曲线被称为雕塑感的腰线就好像欧洲的雕塑作品一样，线条清晰而且柔和。真正的高端车都有它非常独特的线条，为了在不同的光线下，产生不同的光影效果，显得非常高贵，而且对制造工艺的要求非常高。比如法拉利、保时捷、宾利、宝马。但是稍差一点的车型线条就会非常简单，只是一根线。 基础产品亮点介绍话术-设计。 鲨鱼鳍天线： 王先生,BMW 3系的侧面，您还以看到个非常漂亮的，这也是我们很多客户非常喜欢的设计，鲨鱼鳍天线。现在有很多品牌都在模仿这种设计，开始我们还有点气愤，后来一想也挺好的，说明BMW的设计是超前的，每一次BMW推出新车型又会有全新的设计。外形设计都可以模仿，但是这种创新的理念是模仿不了的。 从上世纪90年代开始，BMW是第一个把天线的功能与车身的造型完美结合在一起的车辆。这种造型和车身的线条融为一体，非常动感，远远的看到BMW开过来，就有点像鲨鱼从水里游过来一样，鳍是露在外面的。您看看是不是有这种感觉？因此这也体现了宝马优良的制造工艺。您可以用手摸一下，这种线条真的非常完美。 双圆头灯结合天使眼光环： 王先生从前面看除了双肾型进气BMW特色的就是双圆头灯了双圆头灯的设计BMW在上 格栅之外，最有。世纪60年代就开始采用。当时在德国有一个很有意思的故事，因为BMW动力都很强，车速很快，所以只要在后视镜里看到双圆头灯过来，前面的车马上就要让开。天使眼光环是从上世纪90年代开始在双圆头灯的基础上产生的。大部分豪华车车头都只是采用LED点光源，BMW特别强调设计的独特性，采用天使眼光环，晚上很远就能看得出这是宝马车。独特的地方在于其实光环本身并不会发光，而是通下方一个光源点亮后光线在里面折射产生一种发光的效果。这种材料叫光导纤维，是科技含量非常