客户开发的八个步骤.docVIP

客户开发的八个步骤 第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显著特征 A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行业仍有着较大发展空间 E、行业专业知识的信息传播不充分 F、营销模式简单 G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期 H、专业化规模化的企业极少 2、我们有什么样的产品 3、能为行业提供什么样的服务？ 4、在哪能找到我们的客户？ 全国性行业杂志 地方行业协会期刊 行业黄页 互联网络 户外广告 展示会、会刊 行业协会活动 客户介绍 第二步：了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、决策程序、工作程序、 E、销售区域、消费对象、市场状况 第三步：了解客户的需求 1、了解客户需求的目的： 行业客户 目标客户 有效目标客户 准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率 当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。 2、客户需求类型：（名、利、安、情） 节省成本 新产品开发，品质的提高 对原用产品的不满意 希望和正规专业化的公司合作 新市场推广需求 客户的安全需求 经销商需要得到可观、持续的利益 通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。 了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。 3、了解客户需求途径与方法 A、同行的介绍、资料收集和整理、 B、拜访（问讯、聆听、交流、指正） 第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划 一、客户开发计划 1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略。（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点 2、根据产品情况设计一个相互认可的方案 3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序 试样 试用 小批量订货 处理反对意见 促成有效合作 信息反馈与跟踪 二、市场拓展计划及方法 潜在客户（创造需求） 目标客户（沟通鉴定需求） 试用客户（排除异议、促成定货） 用一部分（扩大用量） 合 作（维护） 第五步：制定满足客户需求的宣传方案 ——经销商 宣传方案应该注意的事项： 1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销商有足够的了解，同时要充分了解经销商的推广需求，按照经销商需求必须能够准确地界定经销商的目标用户群，保证宣传方案能够有的放矢。 2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确，在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市场目标外，要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。 3、宣传方案一定要保证切实可行，同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。 4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案，以免方案推广中的被动。 5、做好详细的价值预算、事后评估。 第六步：形成有效合作 1、合作与有效合作： 合作：合作是简单的、肤浅的，是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行；但是我们必须认真的执行。 有效合作：又称“价值合作”，除了完成与客户的合同签订及执行外，要保证客户在与我们的合作中受益，要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务，要尽可能实现客户的个性化需求，同时在我们的服务中要让客户真切认识到我们服务的“价值”，并建立长期合作的可能。 2、如何保证有效合作： 根据我们的产品特性，我们必须不断研发服务的内容，拓展服务的渠道，提升服务的价值，并保证服务内容的全面、细致的实施。 3、客户档案的建立与整理。 第七步：贴身的售后服务 1、产品生命链条： 产品策略、价格策略的制定 有效满足需求 需求的鉴定 生产 销售/（消费） 售后服务 将市场需求提供给技术部门、市场部门 调整产品、服务的内容。 （ 组织有效信息反馈/提高合作伙伴的竞争） 让我们合作感到快乐、让我们一起成功！ 2、售后服务的内容 A、及时了解产品的使用情况（为客户提供实用的产品，降低合作伙伴生产成本）； B、准确掌握市场需求（及时向客户提供下游需求方信息，增加合作伙伴市场机会）； C、直接参与客户的产品研发过程（为客户提供一对一的产品服务）； D、密切关注用户需求（要观察客户业务推进中产生的新需求，帮助企业调整方向）。 E、为客户提供企业管理、技术等方面的支持 第八步：建立长期、忠诚、全面的合作 1、多方面、深层次研发产品 (规律