会务经理培训教材.ppt

会议营销模式的内容及效果 1、全国招商会。 2、省/市级招商会。 3、终端促销会。 4、企业内部培训会 形式 1、产品或公司基本面清楚、明了。 2、核心USP明确并具吸引力。 3、促销方案设置具有高度实效性。 4、后继反馈及跟进具有系统性。 内容 32 会议营销的必要性 1、直接有效的控制核心终端（美容院）。 2、掌握市场运作节奏，有效达成年度既定销售任务。 3、快速返单，实现资金流的良性运转并有效打击竞争对手。 4、快速开拓终端市场（对于新兴企业尤为重要） 5、有效渗透企业文化和经营理念，强化终端的忠诚度。 33 全国性招商会的类型 一、淡季招商会（2月---7月） 1、新兴企业：广州春季美博会前10天举行，会期要长，加盟金额要低，主题要明确。 二、旺季招商会（8月---来年1月） 1、新兴企业：广州美博会前后1个月，会期要长，加盟金额要低；主题要具有吸引力。 2、二流企业：8月/11月是开会的黄金季节，加盟金额要高、会期适中，促销方案要齐全。 3、一流企业：任何时候开会都不是问题，会期不宜太长，内容以实战为主；关键是怎样 寻求利益最大化。 重在培训企业文化、明晰年度政策、表彰先进鼓励后进、分解年度任务、 培训市场具体促销方案。 3、一流企业：春节后、5月、7月都是开招商会的有利时机，时间要长（至少5天）， 把需要选择产品的美容院纳入旗下。 2、二流企业：任何时候开都可以，但关键是要锁定目标美容院，内容要兼具激励和 实战性课程，但关键点还在于终端促销会的开展上。 34 省级招商会的类型 一、淡季招商会（2月---7月） 1、新兴企业 二、旺季招商会（8月---来年1月） 1、新兴企业：加盟金额低。 2、二流企业：促销方案要有新颖性。 3、一流企业：产品要有特色和准确定位。 3、一流企业：巡回式比较合理，主要是新品推广，以老客户推广为主，金额可大可小。 不要全国巡回，加盟区域及目标美容院均要有针对性，前期邀约 2、二流企业：巡回式招商性价比最合理，且加盟金额要低，主要为覆盖市场。 时间要尽量长，加盟金额要高，后期跟进力度要大。 35 ??????A. 以全国招商会掌控核心终端，每年3次以上 ????? B.?用省级会来开拓新市场或新客源（特别是在淡季） ??????C.?用终端会精耕细作把核心终端做大做强 ?一线品牌招商会策略 36 A.?? 用全国招商会提高知名度，每年1-2次 B.???用省级招商会掌控核心大店 C.?? 用终端会开拓重点大店 二线品牌招商会策略 37 A.?基本上不用做全国招商会，或者分解为若干小会。 （品牌经理会、续约会、试点会、全国会） B.? 用省级会来开拓终端店 C.??用终端会来做销售促进 三线品牌招商会策略 38 招商会的投资收益率比较 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 39 美容企业成功招商的前提----品牌经理制 一、时间：每年最少2次，可每季度一次。 二、目的：销售人员本地化；减少厂商对立；确保任务达成。 三、内容：以互动、实战为主。 四、保障：目标细化、利益驱动。 40 会议营销成功的四大要素 1、会务经理40%---------会议营销成功的基础 （熟悉会务及公司文化、经营理念） 2、加盟政策30%---------会议营销成功的核心 （有针对性、可执行性） 3、主 持 人15%---------会议营销成功的关键 （开场、控场、炒单） 4、讲 师15%---------会议营销成功的前提 （讲课内容配合会议主题及流程） 41 会议流程设计的关键 1、根据客户的心理变化过程设计会议流程。 2、根据加盟政策的促销方案确定培训课程。 3、根据课程的特点确认主讲老师。 42 会议流程/会前培训/会前排练 招商会的流程 会中 会后 会前 目标及主题确认 招商政策/邀请函/会议主旨 邀约培训/邀约跟进/物料确认 接待/食宿/音响/布置 课程设置/讲师匹配/流程衔接 双会主持/签单时机/签单流程 送客流程/追款流程/售后流程 42% 37% 21% 43 感 悟 没有最好，只要适用。 因地而异，因人而异。 功在诗外，贵在准备。 成于细节，败于疏忽。 不断总结，及时调整。 44 第六部分 会务经理的十大职能 45 2000年，美导在中国专业线开始成为一个热门职业；至到现在，美导难招仍是困绕多数美容公司的一大难题。 2005年，会务经理这个职位将在美容行业出现，他们将取代总经理和市场总监全职负责公司会议营销的策划和执行，哪个公司最先拥有会务经理，那个公司就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 4