通路精耕心得篇.ppt

通 路 精 耕 个人心得篇 周颜 2004.02.29 通路精耕 通路的定义 *产品由生产到消费者之间的过程 通路精耕的定义 *城区掌握一阶，片区掌握县城及乡镇二阶 通路精耕 通路精耕的目的 *缩短通路，掌握通路 *保障客户合理利润  *提高新品上市成功率 *达成最高铺货率  通路精耕 通路精耕益处： *寻找忠诚伙伴： 配合度佳、执行力强 *区域专属责任制：区域经营、有效管理 *缩短通路：减少中间层、惠利消费者  *掌握通路：新产品推广，销售（量）价 盘管控，利润保障，市场信息反馈。 通路精耕 通路管理者： *公司: （营业、企划、业代、助代……） *职责： 区域划分、货流管理（编码）, 价盘、销量、铺货率、市占率，行 销监督加服务 *目的：永续经营/保证通路客户经营信心 及经营意愿  通路精耕 通路执行者： *通路各阶：经销商、 （2.5阶）、2阶1.5 阶、1阶、K/A…… *职责： 专属，执行公司价格，促销新品 推广与普销，铺货率 *目的： 增加商品曝光度，加大与消费者 接触的机会 通路精耕 业务代表 *直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务 人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工 作内容 助理业代 *协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售 点作商品陈列、POP张贴、市场讯息收集、 新品铺市及转单之服务人员。 通路精耕 二阶经销商 *直接出货给零售点，具备资金周转能力及仓储空间 三阶经销商 *公司的经销商经一层批发商到达零售点，具备资金周转能力及较大之仓储空间 邮差与信箱 *具有拜访配送能力之经销商称为邮差（行批），反之成为信箱（坐批） 通路精耕 通路精耕的具体做法： *通路形态：传统通路/直营通路/封闭通路/校园通路 *具体做法：中心城市现代直营通路全部直接经营/传统通路分级经营 *传统通路经营模式分类：精耕城区/外埠片区 *精耕城区按城市规模分类：分为甲级/乙级/丙级城市 有三种不同经营模式：A/B/C/D经营模式 通路精耕 *外埠片区按规模分类：甲等/乙等/丙等/丁等片区 有三种经营模式：A/B/C级经营模式片区分级经营 甲等:月销量6000箱以上 乙等:月销量3000箱以上 丙等:月销量800箱以上 丁等:月销量500箱以上 通路精耕 优化通路精耕： *有效经营直营，利用K/A通路建立品牌行销 *城区分级经营，提高助理业代生产力 *加速城乡结合部开发 *甲等片区AA级经营模式的建立 *重点片区镇三阶的建立 通路精耕 通路精耕成功与否之“核心要素”： *人:人对了，事就对了 *执行力  *因此，建立以上相对优势之系统，营业与企划良性互动；有效经营现代直营通路，培养经销商这一长期合作伙伴；加之充分发挥业代助代之功效才能落实通路精耕。  通路精耕 *“康师傅”新产品两周内即可摆在 全国消费者面前！ *董事长： 谁掌握了通路，谁就掌握了未来！ 通路精耕 谢谢！ * * *