北京金地名京项目结案评审-地产资料.ppt

一居半产品是金地名京体量最大的户型，从2009年6月部分产品面市到2009年8月近三个月的，市场反馈极差，只销售10套房源，针对销售速度极为缓慢的问题，我们通过对产品的分析，指出一居产品在销售过程中所面临的问题，同时通过对已成交客户的深度访谈，得出该类产品所要面临的种种客群特征，从而提出制定全套家具家电精装交房的合理化建议，稳定投资客户信心，在低迷市场中寻求出路。 一居半产品包装为成品家 金地名京结案评审∣销售策略成功经验总结 深入的客户分析，找出该类产品客户的需求共性，从而对产品改造或改进 楼座 户型号 面积区间（平米） 套数 总价范围（万元） C座 C2/C2反 89 50 149-165 C3/C3反 86-88 90 149-161 C4/C4反 85 90 145-160 E座 E3 86 19 129-143 合计 249 E座于2008年5月22日开盘，E3户型销售速度较慢，客户关注度不高； C座于2008年6月13日开售，整楼C2/C2反、C3/C3反、C4/C4反户型总体供应230套，供应体量较大，销售速度也较为缓慢。 成品家销售分析 金地名京结案评审∣销售策略成功经验总结 2008年底，成品家概念的提出以及逐步的深入推广，性价比的提升促进了一居半户型的成交，销售速度明显改善，在09年市场转暖，成品家产品实现全面畅销。 CONTENTS 销售策略成功经验总结 推广策略成功经验总结 销售成果及事件回顾 金地公司评价 增强案场执行力 营销流程规范化 销售执行分享 金地名京结案评审∣销售执行分享 价格测试 前期价格摸底，反复筛选客户，为开盘定价提供了准确依据。 坚持一年的客户追电（周边项目的客户资料）；坚持一年周边写字楼的扫楼。 来电来访 客户梳理 开展产品说明会，集中办卡，新售楼处开放，样板间开放，客户算价等营销环节，精准的梳理客户意向。 准确的来电来访记录，阶段的分析，从而有效进行媒体的调整；加强客户追踪，提高电转访的比例。 客户开拓 增强案场执行力 客户催缴 严格执行客户回款催缴工作。 职责规范化 制定销售、客服、策划岗位工作流程，明确职责划分。 将奖惩制度进行量化，有效地进行现场监督。 客户管理系统化 销售环节流程化 按照销售动线制定统一的销售说辞，并进行阶段性话术调整；同时对认购流程、签约流程进行规范。 利用思源公司CRM平台，有效梳理客户，及时追踪客户。 客户满意度工作 制定项目信息沟通指导书，规范成交客户项目信息沟通程序，提升客户满意度。 奖惩制度 金地名京结案评审∣销售执行分享 营销流程规范化 CONTENTS 销售策略成功经验总结 推广策略成功经验总结 销售成果及事件回顾 金地公司评价 金地公司认知 金地公司评价 销售执行分享 金地名京结案评审∣金地评价 金地集团是房地产行业内极具特色与竞争力的全国化品牌公司，集团已建立以上海、深圳、北京为中心的华东、华南、华北的扩张战略格局，并已成功进入武汉、西安、沈阳等地市场。2009年金地北京公司的房地产销售业务已占到全国的15.18%，2010年北京金地还将继续扩大北京的市场份额，除即将开售的大兴金地仰山项目外，本年争取再拓展两个项目。 金地公司认知 信息来源：金地集团2009年年报 单位：元 金地名京结案评审∣金地评价 运作市场化 金地地产是一家市场化较强的公司，能够审时度势，根据市场变化，并以销售为导向，较快的制定相应的调整策略。案例：08年根据市场形势加大折扣力度，在逆市中仍取得较好的销售业绩；09年根据市场形势，连续多次提高销售价格，合理的控制了销售速度，保证了的利润。 风险规避最小化 金地地产公司管理体制较为规范，风险规避能力较强。借鉴万科案场管理经验，案场设置风险提示，强化签约审核流程，各项环节层层把关，将风险规避到最小化。 细节方面略显不足 客户满意度：金地地产客户满意度工作仅流于形式，如发放短信，赠送生日蛋糕等，并不能与客户进行深层次沟通，达到口碑营销的效果。 内部协作不顺畅：沟通协调不及时，如合同变迁未及时与思源沟通，导致签约出现错误。 折扣权限：折扣权限把握在销售经理层面，对于销售有一定影响。 金地公司评价 优势 劣势 THE END！ 基于与金地公司良好的沟通，09年项目住宅部分佣金点上浮0.1%，由原来的5%上升到6%。各季度任务 * 基于与金地公司良好的沟通，09年项目住宅部分佣金点上浮0.1%，由原来的5%上升到6%。各季度任务 * 基于与金地公司良好的沟通，09年项目住宅部分佣金点上浮0.1%，由原来的5%上升到6%。各季度任务 * 价格涨幅 价格涨幅 一期开盘二期开盘过节时间 一期开盘二期开盘过节时间 * * * 北京市东部区域项目供应量密集，同质化严重，在项目既成事实的