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销售技巧 篇 首 语 在市场经济飞速发展的时代，“销售”对企业的巨大作用是不言而喻的；在竞争日趋激烈的今天，“销售”也与我们每个人如影相随。一个人的从某种程度上讲就是将自己推销给他人并被接受，从而实现自己渴望达到的目标的过程。 作为汽车销售代表，您可能在开展业务的过程中更加深切感受到了销售的作用。为了协助大家系统地了解各种销售知识和掌握主要的销售技巧，本篇特就大家在销售中所需的技巧，产品的表述方法，面对新顾客进行销售的经典四步，如何运作聆听和发问技巧找出顾客需求，如何处理顾客异议并最终达成交易等作了系统的阐述。同时，为了让大家能够更好地理解和运用这些理论和技巧，篇中还专门设计了一些测试题供大家练习。 学习只是踏上之路的第一步，实践却是您通向的向导。希望大家能够融会贯通，活学知用，并取得成功。 目 录 第一章　销售的ABC 销售与你 销售的定义 销售的特点 销售的四要素 第二章　销售的前提 了解产品特性 将“产品特性”转化为“顾客利益” 第三章　销售的经典四步 第一步：寻找新顾客 第二步：接触新顾客 第一章　销售的ABC 本章提要 销售与你 销售的定义 销售的特点 销售的四要素 销售与你 有人以为，销售只是“把产品介绍及售卖给顾客”。其实不然。销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我们希望对方能采纳，从而实现自我价值；我们向别人展示自己的专业形象时，我们是在“销售”自己，并希望借此来推动自己事业的发展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也“销售” 了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息相关，它是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。 　　世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决分歧、并最终实现自己的销售目标。 　　现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企业的效益。 销售的定义 所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。归纳起来为以下三点： 1.销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。 2.销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。 3.销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。 销售的特点 与传统的纯店铺经营方式相比，加入人员销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势： 主动性 　　人员销售完全不同于坐店经商，等客上门等经营开工，而是通过销售代表主动接触潜在顾客中，并与之建立和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。 灵活性 　　由于销售代表与广大顾客直接保持联系，因此，作业弹性较大。在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。 销售的特点 服务性 　　销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。 互通性 　　由于销售代表长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通。销售代表是企业，消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可以为企业带回有的意见以及市场供求信息，为企业研发新产品以及制定销售策略提供依据。同时，销售代表的服务工作也有利引导顾客的合理消费。 销售的四要素 1.销售的主体—销售代表； 2.销售的客体—产品、服务和观念等； 3.销售的对象—顾客； 4.销售的环境—当时的社会、文化、经济和法律环境等。 请记住　 汽车的销售代表不仅仅要推销汽车产品，更要成为顾客的生活顾问。 第二章　销售的前提 本章提要： 了解产品特性 将：“产品特性”转化为“顾客利益” 了解产品特性 对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。 了解自己的产品 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成： 价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢” 质量：“质量比我现在用的更好吗？” 功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？” 口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？” 服务：“我能享受到称心如意的服务吗？” 了解自己的产品 了解自己的产品的最好