福建石狮鼎盛公元中央商贸区项目营销策略方案-全套.ppt

基于目标的解决之道： 基于目标的解决之道： 基于目标的解决之道： 石狮以纺织、服装为两大支柱产业，藏富于民，隐性购买力不可估量。 基于目标的解决之道： 基于目标的解决之道： 传统操作模式 老客户带来新客户后， 在置业顾问处登记，成 交后给予优惠。 一、权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。 二、老客户将权益卡交给新客户后，纯粹是给到新客户优惠，减弱介绍之嫌，也让老客户觉得有面子。 三、老客户介绍成功后，能得到实惠（免×个月物管费），促进老客户积极介绍新客户。 四、有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰。 五、有了业主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，优惠幅度可以减少。 室内包装导示 1、售楼处功能要求： ◇接待台；（5人桌标准） ◇展示区：总体模型、单元模型、政府批文展示墙； ◇洽谈区：酒吧台、休息区等； ◇办公区：包括经理室、财务室、资料室； ◇工作人员更衣室（含储物柜）； ◇洗手间：必备功能设施； ◇灯光设计与布置：环境照明、局部照明、背景灯、顶灯、地灯、注意灯光的布局、亮度、灯具形状和造型等。 2、售楼处其他设施要求： ◇售楼处的内外空间要尽可能通透，接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置； ◇接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种氛围；接待区的灯光要特别处理，天花的造型要特别； ◇室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等； ◇主卖点要有明确的展示，如：展板、图片及模型展示； ◇展示区要与洽谈区相邻或融为一体，室内尽可能布置摆放绿植和工艺品，使用背景音乐，使客户在轻松愉快的环境中交流； ◇办公区域和接待区域要清晰分开，不让外来人员对办公区形成干扰；洽谈区建议设置在靠近玻璃窗处，光线充足心情也比较愉悦，增加售楼处对外界的影响力和昭示性； 制定策略 案场包装 情景样板房 有研究表明，60％的客户在参观样板房后达成交易。由此可见，样板房对销售的促进作用是显而易见的。同时，样板房的煽动效果还能促进样板房本身的销售，故样板房的投资存在回收的较大可能。 样板房的必要性 样板展示 制定策略 销售物料齐全 光碟 沙盘 户型模型 导视牌 小礼品 折页 内容：形象与重点户型 发放对象：所有到访客户 内容：鼎盛公元形象渲染，重点描述品质生活意境； 发放对象：备用多份，以备个别客户索取； 要求：区域沙盘与项目沙盘,区域沙盘突出项目与市区的距离及周边的重点资源; 要求： 重点户型制作模型，通过简单的装修演示，增加客户感知； 注意：底座材质尽量采用质感强的颜色及材料 要求： 售楼处的各功能分区做导视系统，增加现场的仪式感、尊贵感； 注意：用材及用色注意，品质感强； 要求：印有项目名及LOGO，便于客户记住并传播； 注意：礼品做成日常生活所需，利用率要高，配合每次活动发放； 注意：放大绿化效果 制定策略 物料准备 标杆形象描述 中央商贸区 ? 首席商贾公馆 如汤臣一品比肩之上海陆家嘴 定位市场 中央商贸区 ? 首席CEO行宫 或 ? 2009年石狮商品房成交均价集中在5000-5500元/平米之间，价格波动区间较小，总体上自08年上半年市场低潮影响下，石狮商品房整体价格趋于平稳，涨幅程度较小； ? 从石狮在售项目的销售价格来看，濠江国际销售均价5500元/平米、百德康桥假日销售均价5700元/平米，但其总体品质及服务仍属于石狮豪宅形式主义； 定价的另一种思路 定位市场 定价的另一种思路 定位市场 房价收入比的提示：常规的定价方法往往基于市场条件及竞争对手而制定。以石狮住宅整体均价5000元/平方米、家庭年收入18万元（人均年可支配收入5万元、家庭平均人口3.5人）计算，石狮目前的家庭收入房价比仅为3：1，远低于国际公认房价合理标准6：1，更低于国内一线城市15：1的平均水平，因此，石狮的住宅均价相对于财富阶层的购买力而言存在较大溢价空间。 价格的区隔及暗示作用：不同价格区别了不同的产品，而价格的直观标示作用便是对品质的暗示与标注。本案致力于打造石狮“豪宅”品质标杆，则价格也应具有较强的标杆特性，以此形成市场影响力。 现有市场格局已经形成，未来市场调整期难以避免，同质化竞争带来的后果将是价格的比拼，我们要回避价格竞争：“不走寻常路”，以高品质的大宅形象，树立价格标杆，奠定市场第一的统治地位！ “价格衡量价值，价值决定价格” 我们建议测试价格：7000 元/平米 未来我们还可以卖的更高！ 定价的另一种思路 定位市场 观察大势 圈定客群 定位市场 制定策略 №1： №3： №4： №5： 评判产品 №2： 树立项目标签，倡导品质化的大宅生活，与其他豪宅项目形成差异化； 高举品质大宅旗帜，以高品位的活动营造财富