2-解读营销(半天).pptVIP

欢迎参加销售业务培训 销售业务培训教程 认知角色 解读营销 破译技巧 销售业务培训教程 认知角色 解读营销 破译技巧 解读营销 营销是什么 营销流程 什么是营销 用一个比喻来形容:营销是什么？ 恋爱过程 营销流程 营销流程——收集资源 顾客资源在哪里？ —“他们”的工作、学习、生活、娱乐场所在哪里？ —何时会在何地出现？ —“他们”关心什么？对哪些媒介和活动感兴趣？ —如何直接或间接地接触到“他们” 通过目标顾客的“场所”产生接触 产品 接触“场所”与方式 三勒浆 ——通过“学习刊物”与学生接触 红桃K ——在“农村”做宣传 处方药 ——在“医学杂志”上做广告 小汽车 ——在“飞机场” 树广告牌 玫琳凯 ——让女性在“品牌店体验 集思广益 在通常情况下，咱们的顾客资源其活动、集会场所在哪里？ 他们会看哪一类的报刊杂志和哪一类的电视节目？ 除了上他们家里外，我们通过什么方式可以创造与他们会面的机会？ 各组讨论后推选一位代表回答上述问题 公司创造的“平台” 与中国健康教育协会合作的——健康知识进社区活动（如健康检测、咨询、调查活动）； 与奥委会合作的——千万健康老人迎奥运签名活动； 与国家老龄委合作的——中国首届“银龄美”大赛活动； 珍奥保健操的创造和推广活动； 《珍奥生命园》《第五波》杂志传送； 当地公司与居委会合作组织的老年人旅游及联欢活动 …… 案例1： 检测 对象：社区居民或老带新顾客 地点：社区活动室 人员：营销员和专家 目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜 要求：层层推进，提高资源收集率 案例2：旅游 对象：社区居民或老带新顾客 地点：当地风景区 人员：营销代表+专家+主持人 目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜 要求：层层推进，提高资源收集率 特点：新鲜感、好的由头、寓教于乐 案例2：旅游——操作流程 案例2：旅游——车上流程 中场休息 营销流程——接触顾客 引起顾客注意了吗？ —第一次接触在哪里？ —以什么由头与顾客接触？ —展示什么？表达什么？ —留下什么印象？ —第二/三/……次如何安排？ —反对意见怎么处理？ 集思广益 就 “我的第一次拜访”这一题目： 各组选一个代表分享“我”成功的故事。 要求讲出当时的背景，“我”当时的心情，我的处理过程，最后得到的感悟。 通过“公益”和“科普”渗入 与顾客接触的最佳场所：——在顾客家庭里。 拜访顾客的由头：——介绍公益“活动”，传送科普健康“信息资料”。 展示：——“健康顾问”身份。 表达：——对“老年身心健康”的关注。 留下：——好感、信任和信懒。 达到一访的目的 接触顾客——家访的目的 建立良好的第一印象 了解顾客基本情况，建立详细、真实的档案 确定顾客类型 发现并培养目标顾客的需求点 约定目标顾客参加科普会等活动 接触顾客——电访预约 语气： 亲和力 称谓： 中性 身份介绍： 淡化商业味道 来访由头： 公益性 利益点： 诱惑力 约定： 小时为单位 接触顾客——家访步骤 访前准备——计划、营销工具等 敲门礼仪 身份再介绍 入室礼仪 寻找共同话题 从赞美开始 案例3：科普会 对象：旅游、检测和拜访后筛选出的目标顾客 人数：40人以内 地点：服务中心 人员：营销代表+专家+主持人 目的：宣传企业、传播健康、愉悦心情 形式：企业光盘、专家讲座、健康游戏 案例3：科普会——具体流程 营销流程——预热沟通 “需要”成为“我要”了吗 —顾客觉察到“问题”了吗？ —顾客理解到“重要”了吗？ —顾客感受到“价值”了吗？ —顾客验证到“好处”了吗？ —上面问题你都答“是”吗？ 根据顾客“问题”引导“需求” 顾客是无知的，他/她往往并不明确自己的需求； 顾客的需求往往和问题相连,顾客要解决的问题越大,需求越大； 员工的责任，就是将顾客不以为然的问题所可能引发的严重后果明确地告之顾客，引起顾客的重视，从而产生需求。 顾客需求的五个层次 预热沟通——建立亲情 不急于推销产品，解除戒备 寻找共同关心的话题 真诚的赞美 虚心求教 预热沟通——切入主题 善于把握时机 讲卖点 讲故事 设计保健方案 直叙 预热沟通——寻找购买点 发现购买点就是发现了产品的卖点 谈及健康问题：发现健康问题，提供防治措施、保健方法。 要点：问开口型的问题 了解经济状况：观察、间接询问、综合判定顾客的经济状况。 要点：避开敏感点 预热沟通——家访的主要内容 礼物沟通 赠阅资料 强化初访不便或不及细述的产品内容 答疑 介绍活动利益点、为邀约做准备 预热沟通——服务的“两动”原则 感动 预热沟通——拜访量决定