欧洲饼房的市场营销.docVIP

欧洲饼房的营销 石 满 昌 饼房在欧洲是有历史的行业，传统上属于手工业范畴。至今当年与它一起辉煌的很多行业已经默默无闻或者退出了今天现代的生活，但是饼房历经沧桑，独善其身，尤其是最近数年和工业化规模的同行进行艰难的博弈，不断改进、完善，在守住自己传统经典的同时又不乏加入时代的元素，应用新的理念、新的原料。特别是将现代的市场营销理论应用在饼房的销售上积累了不少值得我们借鉴的经验。 1 饼房销售的“ 6P ” 饼房的属性基本上划归快速消费品，具有单品价值低，消耗周期快；便利，消费者可就近购买；视觉化，消费者在购买时容易受饼店环境的影响；品牌忠诚度容易漂移的特点。因此提出“6P” 的饼店营销理念。“6P”是指： 产品 ｐｒｏｄｕｃｔｓ；价格ｐｒｉｃｅ； 促销ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ；包装ｐａｃｋａｇｅ； 服务ｐｅｏｐｌｅ； 购物过程ｐｒｏｃｅｓｓ；店内装潢ｐｈｙｓｉｃａｌｅｖｉｄｅｎｃｅ。 产品质量 3.7 专业咨询3.6 价格 3.6 习惯 3.4 购货环境 3.4 服务 3.2 ----- 饼店流失顾客的原因 其他公司产品好15% 价格35% 没有受到重视和尊重20% 服务不好45% ----- 服务对饼店销售的影响 对服务感到“比较满意”的顾客只有４０％的人有再次购买的意愿，而在“非常满意”的顾客中９０％有再次购买的意愿。 研究还表明：顾客回头率每上升５％，利润相应提高５％－１２％。 2 饼房销售的“ 6P ”的具体应用 饼店在注重产品、价格、服务等方面以外越来越注重购物过程和店内装潢。对我们饼店来讲，影响销售心理的因素常常是： ---- “第一印象”顾客第一次到我们饼店，既买到好的产品，又享受到热情周到的服务，留下好的印象，常常会再次来。 ---- “光环效应”精美的包装、整洁的操作间、品位的装修、热情专业的服务。。。。。 ---- “经验效应”以往的经验影响顾客的心态。 由于篇幅有限，这里仅把“光环效应”，也就是饼店内环境的影响介绍给大家分享，其他的内容今后会逐步给大家。 2．1 饼店的空气和温度 饼店的空气：店堂内空气清新宜人，温度适中，气味是否洁净，直接影响顾客的购买情绪和对饼店的心理印象。对于饼店来讲最佳的气味就是面包出炉的香味。 饼店的温度：心理学家发现，温度和顾客的“购物欲”之间存在着某种微妙的联系。温度在25℃时人体感觉最舒适，太热，顾客会不愿意停留，太冷，顾客也不会过多停留，甚至会抱怨，以致麻痹本来很旺盛的购物欲。在这个25℃温度下，顾客才会愿意在饼店里逗留，或高或低都会影响他们的情绪，导致销售欲望降低。 2．2 饼店的灯光和音乐 饼店的灯光：对于饼店的灯光有句话我们不应该忘记：“一枚钻戒要卖更高价钱的办法，一是把它做大1.5倍，二是让投到它上面的光亮增加1.5倍。”因此要注意的地方： 1) 饼店的照明对店堂的销售气氛影响很大，光亮不够，顾客会感到压抑，同时也会使产品逊色，尤其是烘焙产品照明能引起顾客的食欲，促进购买的欲望。 2) 产品的光线照明尤其重要，特别是高档价格高产品，明显高于其他产品的照明体现出产品的档次、价位和品质。 3）店堂内除圣诞节等节日外一般不能随意用闪光灯、彩灯和霓虹灯进行大面积的装饰，容易引起顾客紧张、厌恶的心理感觉，影响对产品的注意力。也会改变我们产品的颜色，影响销售。 饼店的音乐：英国兰斯特大学心理学家诺斯博士的研究表明：葡萄酒和啤酒的销售在超市里法国音乐/德国音乐销售额差5倍。同时，科学研究还证明：古典音乐可以让部分顾客明显增加购买欲，小夜曲会鼓励男性更是舍得花钱，轻音乐会使一部分顾客购买便宜货，摇滚乐优柔寡断，抑制销售。 因此建议： 1）音乐的音量要适度，一般控制在60分贝以内，给顾客一个高雅和舒适安静的购物环境。 2）音质清晰，音色优美，以青年人为主的饼店，可播放一些流行音乐，力求轻松柔和、动听。 3) 音乐的节奏的选择要视饼店中销售的情况。 4）播放的音乐不能依你的好恶选择，而应依据饼店的定位，产品的定位和顾客的定位。 2．3饼店内环境颜色 色彩营销是最近几年人们研究的结果。色彩营销是指: 给商品恰当定位，然后给产品本身、产品包装、人员服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品高情感化，使商品成为与消费者沟通的桥梁，实现“心情-色彩-商品”的统一，提高营销的效率，并减少营销成本。在饼店内环境的色彩基本上选择暖色调，烘焙食品的色调。 . 色彩会对人们的心情产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。 就饼店而言，专家们的研究了食品与色彩的关系。结果表明：如果按红，橙