高端客户定位和成交.pptVIP

目标市场 企事业高管、职业经理人 中小企业主、工商经营户 拥有特殊职业技能者（如医生、律师、会计师、高级教师等） 公务员 短期获利者（如股市收益、拆迁户、被征地者） 财产保全，合理避税，投资理财 体现身价，同时能享有风险保障 快速完成养老金储备 投保手续方便快捷 成交面谈 步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：引出建议书 步骤三：安排双方座位 步骤四：介绍公司背景 步骤五：解释计划的优点 步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心 步骤七：暗示的允诺 步骤八：尝试成交 步骤一：建立轻松良好的氛围 业：陈先生，您好！很高兴再次见到您。 步骤二：引出建议书 业：经过上次见面，我了解了您一些基本情况。经过分析之后，我回去后为您精心设计了一份建议书，根据您目前的情况，这份建议书是最适合您的。 骤三：安排双方座位 业：因为一会我们会谈到一些数字，我可以坐的离你近一些吗？ 客：没问题 步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心 业：综合来讲，这个计划为您提供了三项福利：第一是有计划的储蓄；第二是养老金；第三是家庭保障金。 步骤七：暗示的允诺 业：陈先生，整体来讲，不知道我解释的是否清楚？需要在哪方面加大保额？ 客：没有了，都很清楚了。 业：陈先生，您现在30岁，当您把第一期保费即38633元存到民生之后，民生公司就为您准备了一张没有填写日期的支票，让您快速得利,越领越多。精心打造美好一生，尊贵人生，富甲一方。 业：陈先生，您认为每年的红利通知书寄到您单位还是家里呢？请问地址是…… 步骤八：尝试成交 业：陈先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ （…不断尝试，再接再厉…） * * 目标市场与购买点 有地位、有实力、收入高 交际广泛，人际网络丰富 公务繁忙，需要专业人士理财 超负荷工作，常处于亚健康 注重理性投资,对经济市场敏感 攀比心理强、虚荣心重 对保险认识不够,一旦认同,投保数额较大易加保 高端客户市场特征 高端客户市场 需求点： 步骤四：介绍公司背景 业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您看过没有？ 客：没有！ 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景。民生于2002年在北京成立，目前为止，共有十五家省级分公司近500个服务机构，其业务遍及各级城镇， 2007年12月底，民生的总资本金27亿元，资本金实力在全国寿险公司中位居第四。民生素以“视客户为亲人，视诚信为生命”服务宗旨赢得客户的信赖 陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。 步骤五：解释计划的优点： 业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个理财养老计划，也是为庆祝公司开业五周年、回馈客户而隆重推出的，这个计划一经成立，将会为您带来很多好处： 第一是有计划的储蓄；快速见利，精心安排幸福人生； 第二是养老金；60开始年年领取，越领越多； 第三是家庭保障金；高额给付，爱的延续。 首先我解释一下有计划的储蓄，这是一款分红产品,从保单生效日开始，每2年的今天,您都将从保险公司取回一笔不少于4500元的返还金,这笔钱会随着保单的分红累计不断增加,越领越多。可作为孩子的教育金，假期里家人的旅游金。孩子成年后，这笔钱可作为您家庭日常的零用钱、家庭门诊补贴，也可作为您及您太太的养老金，如果这些返还金不领取留存在公司，我们公司将以年复利的方式储存生息。保证您的资金增值，如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分，养老金： 最美不过夕阳红,关于养老金，很高兴的告诉您： 60岁开始年年领，每年可领取约１万元，而且随着分红逐年递增，越领越多，一直领到80岁，在70大寿时还有约9万元祝寿金. 这些钱随您怎么用,比如说与老伴安排一次浪漫的旅行等，该计划使您真正实现老有所养，生活快乐无忧。 陈先生，不知道这部分我解释得是否清楚呢？ 第三部分是家庭保障金。 陈先生，您现在30岁，正当人生的黄金季节。可是，人生在世，风险无处不在，80岁之前假如有一天不能照顾家人的时候，公司将会把最高约40万元保障金交给您的家人，使他们不会陷入生活困境,让您对家人的爱与责任得以延续。 * *