G56 顶尖销售六步曲.doc

第1题：某客户在听了销售员的产品介绍后，说道：“你的产品很好，可是我一个人做不了主，得我得请示一下经理，才能作出决定。”这表明该客户属于下列哪种类型：???? A. 怀疑型B. 借口型C. 批评型D. 问题型 ?第2题：下列哪项不属于客户的企业需求：???? A. 企业资料B. 对手动作C. 项目资料D. 客户个人资料 ?第3题：客户购买心理的最后一个阶段是：???? A. 感兴趣B. 购买C. 满意D. 注意 ?第4题：物色教练的基本途径是：???? A. 找和自己亲近的人B. 层层套近乎C. 用金钱来收买D. A和B ?第5题：销售员的“大脚”形象表明：???? A. 该销售员很勤快B. 该销售员做事四平不稳C. 该销售员做事很慢D. 以上说法都不正确 G56-顶尖销售六步曲 ????第一讲 顶尖销售的素质与形象 顶尖销售的素质与形象 ????第二讲 销售的真谛 销售的真谛 ????第三讲 顶尖销售六步曲之一：精心准备（上） 顶尖销售六步曲之一：精心准备（上） ????第四讲 顶尖销售六步曲之一：精心准备（下） 顶尖销售六步曲之一：精心准备（下） ????第五讲 顶尖销售六步曲之二：成功拜访（上） 顶尖销售六步曲之二：成功拜访（上） ????第六讲 顶尖销售六步曲之二：成功拜访（下） 顶尖销售六步曲之二：成功拜访（下） ????第七讲 顶尖销售六步曲之三：了解需求（上） 顶尖销售六步曲之三：了解需求（上） ????第八讲 顶尖销售六步曲之三：了解需求（下） 顶尖销售六步曲之三：了解需求（下） ????第九讲 顶尖销售六步曲之四：精彩呈现 顶尖销售六步曲之四：精彩呈现 ????第十讲 顶尖销售六步曲之五：异议处理 顶尖销售六步曲之五：异议处理 ????第十一讲 顶尖销售六步曲之六：谈判成交（上） 顶尖销售六步曲之六：谈判成交（上） ????第十二讲 顶尖销售六步曲之六：谈判成交（下） ? 销售精品素质 ? （一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： ? 图1-1 销售精品素质示意图 ? 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： ? 1.心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 ? 2.有自信心，有企图心，周到热情 (自信心 销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。 (企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。 (周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 ? 【案例一】 某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 ? 【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 ? 3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 ? 4. 灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户