河北东方城市花园住宅项目提案讲解会_p_调查分析报告.ppt

策略实施 客户分析把控 7 客户分析把控 根据我们过往经验，客户购买流程大致可划分为： 第一阶段：产生需求阶段； 需求大致可分为：一次购房需求，改善性需求，投资性需求。 第二阶段：1次询盘阶段； 目的：转楼盘，搜集楼盘信息，感性因素占主导。 第三阶段：根据个性需求，选择目标阶段； 产生目标3-5个，目的：根据其浅层次需求进行筛选，理性因素占主导。 客户分析把控 第四阶段：对于目标，2次询盘，深度对比阶段； 产生重点目标2-3个，目的：重点目标圈定，理性因素占主导。 第五阶段：选取成交意向目标，3次询盘阶段； 产生成交意向目标1-2个，目的：筛选最为符合自身需求的目标，理性因素占主导。 第六阶段：个性需求与综合利益结合，4次询盘，选取最终成交目标阶段； 产生目标1个，感性因素占主导。 第七阶段：完成成交阶段。 我们根据客户完成成交，需要历经四次重点询盘，并依据房产交易特性：成交前期时间长，产品构成要素繁多，个性需求明显，消费状态由感性到理性再到感性的消费特征。 首家提出《分阶段接待制度》、《楼盘、物管人员讲解分离制》（其中《楼盘、物管人员讲解分离制》为成交前《家人呵护》物管最佳展示）。 《分阶段接待制度》目的是：精准分析客户，准确把握客户每个阶段心理状态，制定准确有效的个性化销售方案，深度阐述产品利益点，充分调足消费购买欲望，提高成交率。 《楼盘、物管人员讲解分离制》目的是：深度展示项目优势，建立有别于其他楼盘的销售方 式，树立注重细节、专业分工的项目形象。 客户分析把控 客户分析把控 客户分析把控 一次 到访 二次 到访 第一次到访，由接待秘书收集客户资料，仅要求有以下几项：姓名、电话、工作单位、购买预期的三项指标（户型、楼层、价位）。 接待秘书→高级置业顾问→物管人员→高级置业顾问。多层次、多面孔的销售方式，给消费群营造一种细致、利益点丰富、实力雄厚的品牌及产品形象，有效提高成交率。 客户 分析 制定个性化方案 通过第一次信息收集，对客户心理预期及资料进行充分剖析，制定针对每个客户的有效销售方案。 三到四次 到访 充分利用现场各种辅销物：售楼中心独有风格的氛围营造、各种销售道具的使用（投影仪、VIP接待室、IPAD读板等）、销控表的购买信心建立、销售人员之间的逼单配合、促销政策实施，达成购买。 成交 客户购买流程一至二阶段 重点在于建立项目形象和客户联系 并制定个性化销售方案 客户购买流程三至四阶段 重点在于个性化销售方案的 执行调整和深度利益阐述 客户购买流程五至六阶段 重点在于客户心理把控 《分阶段接待制度》实施流程图 进场工作计划 策划部 确定项目案名 确定项目推广名 确定项目VI系统（视觉识别系统） 确定项目MI系统（定位理念的公众阐述系统） 模型制作协助、监督 效果图制作协助、监督 视频宣传片设计及监督制作 第一销售中心规划及布置协助、监督 进场工作计划 策划部 第二销售中心规划及布置协助、监督 样板房规划协助及布置 销售现场物料制作及配置 交通示意图、位置示意图、套内户型家具配置图设计及制作 工地围挡设计及监督制作 地标设计及监督制作 销售人员形象、事务用品设计及监督制作 销售道具建议、设计及监督制作 进场工作计划 策划部 广告发布渠道，调研选取谈判 物料制作渠道，调研选取谈判 公关渠道，调研选取谈判 阶段宣传方案制定 阶段活动方案制定 预热期媒体广告、营销活动的选取、设计及执行、监督 消费联盟选取、谈判、建立 《家人呵护》物管系统完成 进场工作计划 销售部 组建现场销售队伍 监督销售人员进行针对性市场调研 阶段销售策略制定 制定销售手册 分析及价格建议 平、立面价差建议 制定业务指标及内部制度 项目、产品销售话术提拔 《分阶段接待制度》，楼盘、物管销售讲解分离培训 销售队伍培训 进场工作计划 销售部 销售工具选取建议及使用 销售现场模拟 预热期客户积累、销售把控 预热期销售报告编写 团购目标调研、选取、谈判 外销队伍建立 外销市场调研、选取 形象展示厅规划建议及管理 项目现场销售中心规划建议及管理 进场工作计划 销售部 汇报完毕谢谢观赏!Thanks * Content Layouts 产品方面： 高层楼盘居多，主要以28至33层为主，户型设计同质化严重。 过于前卫的新产品并不受到市场青睐。 1梯4户的高层住宅，90平米以下的小2室及120平米以下的小3室受到市场青睐。 1梯4户楼头边户，要是作为3室来说，客厅在北面，市场认可度较低。 价格方面： 1至7层为最低价格段，8至16层为最高价格段，16至顶层为中间价格段 消费者对于高层项目15层以上有较大的抗性。这是定州最为明显区别于其 他城市的消费定价特征。 经过前期调研，目前定州