销售策略和技巧.docVIP

《销售策略和技巧》培训心得 非常感谢公司为我提供了那么宝贵的学习平台，感谢领导给予我进步的机会。 我很高兴能参加此次《销售策略和技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了新的了解，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想和同事一起分享同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。 首先，印象最深刻的是文彬老师和我们说过的几句话：“状态决定口袋，思路决定出路，付出才会杰出。”世界上有两种人：一种是影响别人的人;一种是被别人影响的人。一个好的销售要有想法，有策略，任何时候都要有PASSION（激情）。 丰富的知识+积极的态度+娴熟的技巧+良好的习惯=财富。相信，在未来的日子里，这几句话会激励我不断的前进，把我推向更高的人生舞台。 一.微利时代销售“赢”思维，如果市场经营关注硬件不关注软件的话，就很难赢得客户。在我们销售的时候，不能只是单一的卖产品，在服务方面做得比产品方面给客户留下的印象要更加深刻。在此间，我们同时忽略了客户的独特价值，满足不同客户的不同需求。比如，我们在销售的时候遇到年轻的客户，针对他的年龄和需求介绍不一样的房子。遇到年纪大的，介绍功能分区比较明显的房子，让他们休息的时候受到家人活动的干扰降到最低。利润是满足客户独特价值后的顺带结果。 二.销售策略的三个发展阶段：销售就是发现需求和满足需求的过程，阶段一、产品导向——4P理论，他们分别是从产品到价格到渠道到促销。阶段二、销售导向——4C理论，从消费者到成本到便利到沟通(双向沟通)。阶段三 、 服务导向——4R理论，从关联到回报（双赢）到反应（满足不同客户的同一需求）到关系。 三、客户价值销售的5个全新思维：1、从市场份额营销转变为顾客份额营销。市场份额营销计算的是市场份额；顾客份额营销计算的是顾客份额和顾客的终身价值。2、从价格营销转变为价值营销。让产品价值解决顾客的问题，讲出产品的自身优势和特征带给顾客的需求和好处。3、从有形产品营销转变为无形服务营销。服务是当前销售的必备功课，服务就是满足客户的需求，我们房地产的销售要以幽雅的服务环境、和谐的服务氛围、保姆式的贴心服务流程、以及积极健康的员工形象等传达着的服务特色。4、从机能产品营销转变为感动产品营销。比如：年青人要买房子给爸爸、妈妈住，我们要从房子带给爸爸、妈妈住的价值介绍。5、从顾客满意营销转变为顾客价值再创造营销。即让顾客得到巨大满足后，再一次让他们有更多的满足，更新的惊奇与感受，即跟上顾客需求的步伐，不断为顾客创造新的价值。 四、顾问式的循环过程：1.学习技术，行业和不同的市场分割;2.开发潜在的客户，老客户的忠诚会带给你新的客户，有意向的客户跟进追踪直至成交;3.收集需求信息；4.与同事沟通所获需求信息；5.与顾客沟通供应商的规格标准；6.确认并锁定需求；7.建议；8.再接触；9.设计方案；10.成交