高端大客户销售实战落地培训公开课.docVIP

《智夺订单》高端大客户销售实战落地 会务组织：北京易威智慧管理顾问公司 时间地点：2012年4月13-14日深圳 4月20-21日上海 4月27-28日北京 培训费用：3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 课程对象：销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等 授课特点：启发、激情、震撼、热烈、互动、改变 授课方式：方法讲解＋案例分享＋实用工具＋＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 （一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败） 1. 一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路 2. 二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 3. 三个正确行为：找对人；做对事；说对话 4. 刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！ 5. 实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手 （二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器） 1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀） 亲近度关系的3大非凡意义 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识） 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻） 判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻） 三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻） 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历 刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系 2. 如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀） 信任度关系的4大非凡意义 如何认清信任度关系2种类型 如何提升客户利益兑现信任4种方法 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻） 成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议 独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任 3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因） 如何得到自己的利益满足自己的需求 如何认清客户选择你的2个根本原因 开窍的销售人员以价值输出成功 不开窍销售人员始终索取而失败 如何搞定客户关键人（销售关键时刻） 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益 如何在4种行为中发现帮助客户机会 做好利益关系8个独家要诀法 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻） 搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系 4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手） 做好人情关系深层智慧的独家思路 人情回报力量让客户选择你的独家思路 如何做好人情关系3要素要诀 人情回报应用指导模型版权工具 如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻） 动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 独创工具与演练：动情礼品设计 刘老师亲历案例：清晨的火车 现场案例与演练：慈善第一人的成功之道 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系 5. 如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能） 销售人员敢于博弈的3大非凡意义 销售人员销售博弈中3种常见问题 如何做好销售工作中3个博弈心态 销售谈判本质与策略方法 客户异议投诉处理方法 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻） 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻） 让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略 独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈 6. 中国式做客户关系总体策略 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透） 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递） 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力） 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻） 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻） 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏 （三） 4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器） 1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧） 如何发现商机？（销售关键时刻） 发现商机3层慧眼法：让你的商机源