_春节应对保险“隐形对手”之策略研讨.pptVIP

专题目的 春节期间，人们手上资金充足，有利于保险销售，但不利的是春节也是购物消费的高峰期，同时人们的投资渠道广泛。 分析节日保险市场，研讨策略，理清思路，为伙伴们在市场上有的放矢的销售提供参考。 专题大纲 市场“隐性对手”的概念 春节消费、投资市场分析 应对“隐形对手”策略研讨 结语 春节消费品种多、金额大、购买决策快 春节人们投资取向多、品种多、投资决策慢 面对“隐形对手”的对策 面对“隐形对手”的对策 面对“隐形对手”的对策 * 春节应对保险“隐形对手” ----策略研讨 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 消 费 投 资 “隐形对手”的概念：非现实的潜在的竞争对手！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 日用 衣服 送礼 旅游 车 酒宴 交通 娱乐 其它 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 储蓄 人民币理财 外汇 黄金 股票 保险 国债 基金 同业 仍是主渠道 主动考虑投资保险的不多 信任 需要 帮助 紧迫感 保险在春节期间往往被视为不紧急、 不重要的事情 ？ ？ ？ ？ 没有紧迫感是因为需要不明显，对保险缺少关注，这需要我们加大宣传力度，唤醒客户需求，在建立信任的基础上，及时抓住客户的现金流。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 差异化策略 跟随者策略 集中策略 您安全，您的财富才安全！ 差异化策略 跟随者策略 集中策略 金鼎盛世，专业打造，非你莫属！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 差异化策略 跟随者策略 集中策略 你有，我有，全都有！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 如何增强客户的紧迫感？首先是你有… 自己 客户 佣金 鲜花 掌声 旅游 荣誉 晋升 分享 成就感 …… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 把你的所知所学告诉给客户 你可以给客户什么？ 在客户面前经常出现、积极表现、认真展现! 祝你好运，节日大丰收！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ? 春节是一个特殊的市场时期，客户手中有钱，有的伙伴可以在此期间收入颇丰，有的却一无所获，其中一个重要的原因是对市场是否具有清晰的认识。 ?从市场的角度识别竞争者，我们认为识别竞争者很容易，如可口可乐和百事可乐；麦当劳和肯德基，然而，现实与潜在的竞争对手是很广泛的，一个企业可能被新出现的竞争对手打败，而非当前竞争者， 比如科达胶卷的最大的威胁不是日本的富士，而是新出现的摄像机。 ?我们需要了解现实的和潜在的竞争对手到底有哪些？仅仅是同业产品？是银行？ ?我们的竞争对手值得我们去研究。我们发现节日遇到的拒绝问题似乎比过去多了一些，比如：“过年家里要买的东西很多，保险年后再说吧！”，“银行人民币理财比你们的好，时间短一些”；“我们准备买点基金，保险买过了不再需要了”，“小孩上学，要钱用”等等 ?通过问题的提出，提高伙伴对专题的关注程度。 时间：2分钟 ?另外，与我们纷争客户手中资金的还有众多的理财产品。目前市场上，投资产品众多，特别在2005年，基金、人民币理财、外汇、黄金成为市场上理财的热点。除了储蓄是人们习惯外，现在众多的理财不得不引起我们的重视，我们需要了解一些资讯告知客户。 ?基金：2005年基金业绩差距明显，有的基金全年净值区间回报率在12%左右，有的则为-10%。 ?人民币理财：明年的人民币理财产品的门槛肯定在5万元以上，目前仍推新品的只有光大、兴业等银行。 ?外汇：人民币升值，美联储加息，炒汇高手们无奈被套，出现过零收益的状况。 ?黄金：12月13日，国际黄金价格纽约市场报收每盎司540.90美元，创下自1981年1月以来的新高。 有专家乐观预计，2006年，黄金价格很可能触及历史最高点850美元／盎司。 炒金可能成为2006年理财市场的新热点。 05年分红保险同样也是百姓理财热点， 分红保险占据保险市场80%份额。 ?因此，我们看到，相对稳健、低风险的投资产品是投资市场的主流。 时间：3分钟 ?春节居民的消费结构和消费观念这是众多商家普遍关注的事情。 ?参考广州日报经济新闻中心委托东方（国际）市场研究有限公司（EMRI）所作的最新调查显示，探亲、购物和旅游是春节假期的主要活