与客户交谈时应注意事项(DOC可编).docVIP

与客户交谈时应注意事项及模式 首先要是与原市场人员进行交接，交接的主要内容就是将客户的档案资料进行交接，让客户认识、知道新来市场人员，将新的联系电话通知给客户。（所以到市场后首先是办一张当地的电话卡、印名片） 做到“知己知彼”，了解客户、加工厂的相关情况。提前找共同话题。最好提前电话预约，约定时间、地点。着装整洁、卫生、得体，有精神。带样品（根据加工厂、客户的需求选择产品）、名片、产品宣传手册、笔记本、笔； 一、与客户交谈模式 1、自我介绍 新到市场后，先与原销售人员进行交接，由原销售人员将新销售人员介绍给客户认识或电话通知客户，新销售人员去客户那里拜访时做自我介绍： （先向别人打听好是那个人，不要叫错人） 讲明自己的身份“您好！×××经理，我是金锣公司的” 客户看你了后，再说“现在由我负责××××片区骨素生化产品的销售工作”，“是×××经理介绍我过来的，我是专程过来拜访您的，日后可能会经常打搅您，还请多多指教。”然后将自己的名片递上。 2、打开话题 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 “您现在忙不忙？可不可以打扰您几分钟？”简单聊一下关于该客户的一些情况。如：“听说×××经理说您人很亲切，今日一见的确是”，“您这么年轻有为，真是我们学习的榜样！”“我们厂现在的日产量能达到多少？骨素或骨油日使用量有多少？现在使用的是哪个厂家的？质量等怎么样？价格怎么样？”然后介绍我公司的产品（在称呼客户的加工厂或店铺时，要称为我们的厂、我们的店）。 3、介绍产品 根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 （1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！” （2）向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 如：“我今在来的主要目的是给您送产品样品的，这是……”；如果是新客户应该介绍公司2010年的经销商奖励政策。告诉客户将样品留下，过3-5天后再电话询问试用情况。不要急于马上得到答复。 4、售后回访 售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。 应及时问一下客户上批产品使用情况怎么样？有没有什么问题？问客户对我公司的产品及其它方面有没有要求？能现场解决的一定现场解决，无法当时回答的，告诉客户什么时间给予回复。将业态的发展趋势与客户沟通，告诉客户上公司的网页了解公司。 5、回答客户疑问 根据情况回答，不应该讲的及不知道的，要巧妙的回答；关于提出我公司产品价格高时，一定要将话引到产品质量上来，问客户关于我公司产品的一些质量上的问题，或介绍我公司的奖励政策；如果客户的确认为我们价格高时，要询问客户什么样的价格能接受。 6、电话回访 将样品送去3-5天后应该电话询问样品的化验或使用结果怎么样？有什么需要改进的地方吗？如对方有意向合作的话应该将我公司产品的价格、付款方式及运输形式告诉客户。骨素、骨油产品的检验报告随车同行。然后听客户是否有意向拿货，暂时没有的话过段时间再联系。 二、应了解客户的情况 1、加工厂：准确掌握企业所需采购产品品种、规格、质量、包装要求、每次进货数量、月、季度使用量、当前产