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世纪佳缘：将成“正果”？ 即使倒退到五六年前，当婚恋交友网站仍是VC竞相追逐的“香饽饽”时，世纪佳缘也很难算是其中的一个“明星”项目。按CEO龚海燕的话来说，没有VC相信她能把这样一个网站办起来。 这不仅是因为这位天使出手阔绰，投资后一不看财报，二不主动过问企业情况，而且在你最需要帮助的时候，他还总能在你背后给你Backup(撑腰)，随时给出最给力的一击。如今，这家当初连盈利模式都没有的婚恋交友网站以54.41%的市占率牢牢占据着行业第一的位置，实现了盈收平衡并略有盈余，更极有可能成为徐小平投资的项目中先行上市的企业之一。 创业原动力是因为受骗？ 2003年，龚海燕还在复旦大学中文系读硕士二年级。在家人的催促下，她将解决终身大事的办法诉诸网络，成了当时婚介交友网站的早期试用者，但这并不是一段愉快的经历。 她先后在两家婚介交友网站上注册缴费，成为了会员，但不是收到一堆从征笔友到一夜情的垃圾信息，就是连发12封邮件却收不到一封回复。更让她气愤的是，当她向网站客服投诉有些会员的个人信息虚假时，自己却被当成了因为被人拒绝而无理取闹之人。 如果换作是别人，可能早就退而寻求其他途径了，但龚海燕却跟这些网站较上了劲，我撂下一句狠话，一定要做出一个更好的网站。2003年10月，她花1000元注册了一个网站，突击自学了20多天网页制作，世纪佳缘的第一版就这么诞生了。在将一位女性朋友的资料挂上去之后，这家网络婚介所也宣告正式开业。 但让龚海燕没有想到的是，要将这样一个看似简单的网站真正做起来，竟是这么烧钱。网站运营一个月后，由于有会员抱怨速度太慢，仅购买独立服务器一项，龚海燕就花了近两万元。而在世纪佳缘还没来得及投放广告和做市场推广的情况下，几乎靠口口相传获得了最初的1000名用户。 与当时其他的婚恋交友网站相比，世纪佳缘最大的特色便是龚海燕一直反复强调的严肃性。为了不让网站上的会员像当年的自己一样上当受骗，龚海燕对虚假信息设立了四道防火墙：客服人工审核、技术手段屏蔽、网警24小时在线巡查和会员投诉机制。 这个特色也让网站的运营成本相对较高，龚海燕不得不出去找钱。回想起最初那段找钱的经历，龚海燕颇为感慨：我没有很炫的海外留学背景，当时网站的界面也做得很简陋，见过面的V C大概都不相信我能把它做起来。 新东方的三位爱情天使 2005年时，龚海燕接到新东方三驾马车之一的钱永强的约见。几次约谈之后，钱永强决定投资世纪佳缘，也将龚海燕引荐给了徐小平。那一年，徐小平还是个刚入行的天使，按他自己的说法，我是跟着钱永强投的世纪佳缘，没见到 小龙女 (龚的网名)之前，我就决定投了。 于是，加上王强，三位新东方的天使总共向世纪佳缘投了4000万人民币。相比钱永强对世纪佳缘的关心程度，徐小平不仅从不过问网站的财务及运营情况，还安慰过龚海燕，赚不到钱没关系，你做的事的社会价值已经足够大了。 2007年，世纪佳缘引入了第一家机构投资方启明创投1000万美元的风险投资，并开始寻找和聚焦更为清晰的盈利模式。2010年，龚海燕取消了网站上所有的广告，将收入的主要来源瞄准个人用户。在她的理解下，尽管对于门户或社区网站来说，向个人收费几乎是一种行业禁忌，但婚恋交友网站由于会员需求与前者存在着明显差异，而具有更大的可行性。 一方面，不同于网游、SN S，分散在不同城市的用户体验并不能仅靠一根网线就能标准化，而是必须同城聚集大量会员，才能保证最终线下交友的成功。这意味着婚恋网站行业在每个城市中都会形成一家独大的格局，这为向个人用户收费提供了可能。 另一方面，龚海燕所采用的并非传统的一次性缴纳会员费的模式，而是免费注册，按效果付费，即只有在查看别人发给你的第一封情书邮件或参加世纪佳缘线下活动时才付费。对于生活在这个网络时代中的年轻人来说，花一块钱看看别人发来的情书里到底写了些什么，并不是一笔不能承受或需要深思熟虑的开支。如果收到的情书太多，我们还有包月套餐。龚海燕说。 对于那些实在不愿付费的用户，龚海燕也留了一条路，即他们可以通过主动发信，等待对方回信来免费查看。因为网站只对双方交往的第一封信收费，这种做法既保证了收入，又不会影响到会员用户的活跃度。 走不出去，就纵向整合吧 2010年7月，世纪佳缘以54.41%的市场份额牢牢占据着行业第一的位置，与排名第二、市占率8.15%的百合网相差约46个百分点(参考互联网实验室数据)，日均独立访客数达到300余万人(参考艾瑞咨询监测数据)。龚海燕也向南都记者表示，目前的会员总数在3000万人左右，基本已实现了收支平衡，并略有盈余。 * 直销平台