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kc91507 大客户销售策略与项目管理 【参加对象】大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员 【培训讲师】丁兴良 【费????用】￥2200元/人?（含中餐、培训资料） 【时间地点】登陆森涛官方网：查询最新会务及下载相关资料 大客户营销四大宝典之三 ?◇ 20%的客户创造80%的利润， ?◇ 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户， ?◇ 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧， ?◇ 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ ● 课程背景 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过： ?◇ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里； ?◇ 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力； ?◇ 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对； ?◇ 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛； ?◇ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手； ?◇ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展； ● 课程特色 1、“大客户销售策略与项目管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 2、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；； 3、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等； 4、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 5、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作； 6、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）； 7、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 8、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌； ● 课程收益： ??? 20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。 ● 课程大纲 一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问 前言：大客户营销的五个误区 ?◇ 大、小客户之间的差异 ?◇ 竞争态势与我们的策略 ?◇ 销售人员自我成长的四阶段 ?◇ 销售顾问与大客户之间的关系 ?◇ 成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略 前言：大客户需要降价，怎办？ ?◇ 三种类型的大客户成功销售的关键 ?◇ 三类大客户各自关心什么？ ?◇ 有那些策略与战术进行合作 ?◇ 价格敏感性大客户降价的一个关键 ?◇ 价格敏感性大客户降价的二个因素 ?◇ 价格敏感性大客户降价的六个策略 ?◇ 价格敏感性大客户降价的十个方法 ?◇ 附加价值性大客户的四大策略 案例讨论：那一种降价的方式最好？ 三、找对人比说对话更重要---客户采购流程 前言：客户采购流程的“天龙八部” ?◇ 分析采购流程及组织结构 ?◇ 分析客户内部的五个角色 ?◇ 找到关键决策人 ?◇ 如何逃离信息迷雾 ?? -项目中期，我该怎么办？ ?◇? 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 四、说对话---是发展客户关系的润滑剂 前言：灰色营销对中国的影响 ?◇ 客户关系发展的四种类型 ?◇ 客户关系发展的五步骤 ?◇ 四大死党的建立与发展 ?◇ 忠诚客户有四鬼是如何形成的 ?◇ 与不同的人如何打交道 ?◇ 如何调整自己的风格来适应客户 案例分享：客户关系发展的二十五方格模型 五、需求调查---是做对事的成功因素 前言：女人最想要什么？ ?◇ 销售中确定客户需求的技巧 ?◇ 有效问问题的五个关键 ?◇ 需求调查提问四步骤 ?◇ 隐含需求与明确需求的辨析 ?◇ 如何听出话中话？ ?◇ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ ?