市场营销：销售也讲中国特色.pdfVIP

营销 Marketing 销售也讲中国特色 □曾仕强 在中国做销售，必须要用中国特色。 这是因 核心文化。 为，中国有独有的中国式沟通特点，不用中国特 可以这么说，中国人是被骂大的。 我骂你干 色很难行得通。 什么？ 因为两难。 通常，中国式的沟通，三句话就讲完了。 这 在中国做任何事情， 通常都是两难——— 快 三句话，你翻成英文，外国人都听不懂，说起来 也不对，慢也不对；变也不对，不变也不对；听话 都是笑话。 这第一句话是“我告诉你，你不要告 不对，不听话也不对。 比如客户的要求，你答应 诉别人”，标准的中国话；第二句话是“你如果要 也不是，不答应也活不了。 就这么简单。 客户说 告诉别人，就不要说是我说的”；第三句话更妙 算便宜一点，你说好，那就完了，他就得寸进尺， “你如果告诉别人，又说是我说的，我就说我没 进一步要求你让步。 说”。 真是天下无敌啊！ 你气？ 气死活该！ 你跟美国人打交道是一套， 跟中国人打交 今天， 我们很多人就是不了解自己所在环 道又是一套。 跟美国人讨价还价，他拿计算机出 境的特色，所以在销售中容易受挫。 中国人这一 来算，如果他告诉你这样我不够成本，我不能卖 套真是天下无敌！ 而且不圆滑、不奸诈、不阴险。 给你，他的结论就是“我不卖给你”。 中国人不 为什么中国式的沟通会是这样的？ 因为中 是，中国人你跟他讨价还价，他拿计算机算了半 国人经常觉得两难， 凡事都只能从两难的角度 天，嘴巴上讲“这样我不行，这样我不够成本，我 出发去处理。 在日常事务中，中国人的处事都要 没有办法卖给你。 ”把计算机一收，结论是什么？ 用到六个字、三个词——— “卖给你算了。 ” 1.两难：凡事都是相对的，有一些矛盾；2. 中国人这样做并不是口是心非， 他有另外 兼顾：把矛盾统一起来，合起来想； 合理：寻找 一套思维方法。 这套方法， 你如果没有搞清楚 3. 此时此地的合理决策。 把这几个词弄明白了，你 你就没有办法跟中国人打交道。 一个美国小姐， 才能畅行中国。 她 100 块美金买个东西回来，你问她花多少钱 先说两难。 “两难”好像是我们故意设计的 买的？ 她马上告诉你“100 块美金，100dol Construction Materials Decoration 67 Marketing 营销 lars”， 这是美国人。 中国人不是这样， 你花 外国人讲能力，中国人不讲能力，中国人讲 块人民币买个东西回来，他问“你多少钱买 什么？ 讲本事 有本事可以，有能力很惨。 你看 800 ! 的？ ”你会说800 块钱买的吗？ 不会的。 你只有 有能力的人都死得很快嘛！ 所有人都打击你，打 一个答案：“你猜猜看。 ”你猜猜看，这个高明。 你 小报告你回回都是对象； 上面那个人感到你威 要是说800 买的就糟了。你刚讲完，对方就叫起 胁他，就要把你拿掉，谁叫你有能力？ 来了：“啊！要800 呀？”你去照镜子看看，印堂发 我们讲兼顾，“兼顾” 就是管到好像没有管 黑，“噢，真没有面子！ ” 一样，做到好像没有做一样，说到好像没有说一 对于会卖汽车的人， 你问：