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顶岗实习总结报告 目录 实习目的 1 单位概况及学习内容 1 实习期间学习的内容 2 企业文化 2 专业知识的学习 2 专业技能的学习 2 顶岗实习总结报告 3 实习目的 毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学习在课堂上学不到的知识，打开视野，增长见识，将所学的知识应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础。 单位概况及学习内容 泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人发银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。2000年11月，泰康人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。目前，泰康人寿共有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、中国交通建设股份有限公司、中信华东（集团）有限公司等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和日本软库银行集团等著名国际金融企业。 公司的目标：努力把泰康人寿建设成为最具亲和力、最受青睐的大型保险金融服务集团 公司的经营理念：奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略，坚持稳健经营、开拓创新的经营理念，伴随着中国经济开放程度的深化而不断前进 公司的管理：泰康人寿一贯强调以制度促管理，以管理见效益，通过国际标准的规范管理求得健康发展 公司的理念：保险是建设和谐社会的重要内容之一，汽车、住房、保险将成为人们现代生活的“新三大件”。泰康人寿创造性地提出“买车、买房、买保险——现代生活新三件” 实习期间学习的内容 企业文化 进入公司必须对企业文化及基础规章制度进行学习，熟悉员工守则、安全守则，并严格遵守公司规章制度。日常行为规范的学习，严格遵守公司规章制度。态度与执行力的学习，在工作中要态度端正，执行力强,上级下达的任务及时完成。 专业知识的学习 目前我的工作是电话销售保险，在销售的过程中，要不断的去学习销售的技巧，首先，要学习如何发出营销邀约，营销邀约发出后怎样与客户进行沟通，吸引对方的、感染对方，后者是为关键的因素，也是一个漫长的过程，这需要在平时的观察、实践以及同事之间交流来进行提升。 专业技能的学习 要做好一个专业的电话销售保险人员，必须要有一定的专业技能，要学会用积极乐观的态度对所有人，对所销售的产品始终持自信心态，在工作的时候对自己设一定的目标，让它对自己的工作进行督促，正确认识自己的工作，接待客户前要有积极与充分的准备，接待客户的时候要认真的倾听。  顶岗实习总结报告 通过几个月的实习，在保险销售方面，掌握了一定的技巧，一次成功的客户营销邀约活动，需要营销员掌握好方法。同保险代理人制相比，用电话销售保险成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同等等。所以保险的人员要具有很好的素质： 永远保持积极乐观的态度 积极乐观的态度对待所有人是非常重要的，它也是对保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功的重要保障。 自信 自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对于自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要想念我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢？ 设立目标 不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。 正确认识自己的工作 在电话销售人员当中，普遍拥有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相差的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户的心态。 在实习的这几个月，我接触到了形形色色的人，对于不同的人，要使用不同的方式方法，但是，最基本的东西必须要做到位。 认真倾听 当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，高低能决定销售人员成效的比例；另外认真倾听客户所说的话，有目的的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要，再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 充分的准备工作 积极主动与充分的准备，上挖掘客户、达到成