第六章 销售行政管理.doc

第六章 销售行政管理 第六章 销售行政管理 第六章 销售行政管理 6．1 销售会议 销售会议议程 （1）会议目的 ? 销售计划的发表 ? 销售方针的发表及统一细节方面的意见。 ? 市场动向、竞争者动向、通路动向等方面的信息交换。 ? 产品计划的公布 ? 新产品上市计划的公布，包括它的产品背景、销售重点、销售话术等。 ? 提供现有产品的改进意见。 ? 促销活动的安排 ? 销售促进的安排。 ? 支援经销商活动的研究。 ? 推销技艺的提高 ? 使销售员面对目标，引起挑战欲望的方法。 ? 根据角色扮演，对洽谈技术进行改善。 ? 促成销售的访谈技巧研究。 ? 人际关系改善办法的拟定。 ? 推销员动向的把握 ? 访问计划、区域管理、时间管理的研究及问题解决。 ? 销售效率的问题点及解决及改善。 ? 销售业务的讨论 ? 延期交货的处理。 ? 接订单、出货、交货等问题的讨论。 ? 帐款回收方法的研究。 ? 征信调查的发表。 ? 客户倒闭风险的预防与对策。 ? 抱怨处理的处理模式。 ? 销售业绩的总结 ? 销售实绩与计划的对比、分析、对策。 ? 克服销售障碍的办法。 ? 销售预算的控制及改善。 （2）会议计划的拟定 ? 目的明确化 ? 议题是什么？ ? 是否要做成决议？ ? 是否要做协调？ ? 是否要提建议？ ? 议题明确化 ? 销售资料的收集和整理。 ? 判断资料的准确性。 ? 自己想法的整理。 ? 会议必要性的检讨 1 第六章 销售行政管理 ? 用简单的文书传送是否可代替？ ? 可否于自己的权限范围内解决？ ? 虽属自己权限范围，但须得到更广泛的协助为佳？ ? 是否与上司或少数有关部门人员商量即可解决？ ? 是否是在公司制度规定上必须在特定会议上提出的问题？ （3）会前的准备要项 ? 与会人选 ? 与问题有关者。 ? 对该问题有丰富的经验知识且有协助性者。 ? 问题之处理最需取得该人同意者 ? 上下阶层应尽量小 ? 6—10人为佳，最多不要超过15人。 ? 会议时间 ? ----年----月----日----时（起-------止） ? 地点选择 ? 事前联络通知 ? 会议的名称及目的 ? 讨论的议题 ? 开会的时间、地点 ? 主席及与会人员姓名 ? 会前准备事项及资料 ? 资料准备 ? 场地布置 ? 桌椅板凳的摆放 ? 纸、笔、茶点的准备 ? 辅助器材的准备（白板、白板笔、板擦、投影机、录音机、摄像机等） ? 器材的调试 ? 会议进行计划（议程） ? 议案按重要顺序依此排列 ? 每一议案之预估时间应标明（使与会人员有充分的心理准备和实质准备 （4）会议进行过程要项 ? 主席部分 ? 2 第六章 销售行政管理 ? 主席的资格要件 1）丰富的个性 2）敏锐的分析、判断、综合能力及丰富的知识、经验 3）公平、公正 4）耐性 5）沉着并自我约制 6）热忱、有幽默感 7）民主性 ? 会议主持 1）开会 ? 致开会辞，使会场气氛活跃，亲切地招呼与会者 ? 叙述会议的背景，简述上次会议的决议 ? 发表议题 ? 决定讨论的方法 2）提示议题 ? 叙述问题的事实 ? 提出问题 ? 叙述意见 ? 实例说明、放映录像记录片等 3）指导会议 ? 诱导与会者积极参与 ? 不要让个别人左右了会议 ? 不要让讨论离开正题 ? 随时对讨论的情况作结论 4）结束会议 ? 复述会议目的 ? 归结会议所得的成果 ? 多谢与会者 ? 宣布下次会议的目标和时间 ? 注意事项 1）会议目的要清楚 2）勿离题 3）制造和气的气氛 4）勿讲太多 5）匆匆忙或急于做结论 6）适时运用辅助器材 ? 与会人员部分 ? 建立开会的正确心态 ? 会前是否已有周全的准备（会前沟通） ? 严守时间 ? 积极的态度——发言 3 第六章 销售行政管理 ? 发言的方式与态度 ? 不要独占发言 ? 整理自己的意见 ? 勿破坏人际关系 ? 有“问题意识” ? 不要成为唯唯诺诺的人 ? 对主席的帮助 ? 会后执行工作记录 （5）会后执行 ? 会议记录整理 ? 会议名称 ? 会议时间（开会及散会） ? 会议地点 ? 议题 ? 主席及与会者姓名 ? 结论（决定处理方式、遗留的问题点、保留事项、下次开会时间等） ? 会议经过 ? 会议记录抄送之对象 ? 会议档案建立 ? 决议事项执行与跟催 ? 决议执行事项之分工 ? 沟通协调事项之告 4 第六章 销售行政管理 附件： 5 第六章 销售行政管理 6 第六章 销售行政管理 主持销售会议技巧 （1）在众人面前演说的技巧 ? 了解要说什么，不断地练习，直到这些话可以随口而出。 ? 研究演讲内容 ? 在演讲中加点例子和轶事加以调节。 ? 开始之前暂停一下，并深呼一口气。不必在一踩上讲台后就滔滔不绝地开始讲话。 ? 不要“读”