商业地产实战手册(全) .doc

商业地产实战手册(全) 商业地产实战手册 目录 1、推广篇：异地展销，调研先行（2004年） 2、营销篇：从商业地产的外部广告空间实现利润最大化（2006年） 3、推广篇：有效进行商业地产的宣传推广（2005年） 4、推广篇：商业地产从活动营销汲取有效价值（2004年） 5、营销篇：商业地产营销策划案失败启示录（2004年） 6、规划篇：商业地产的室内人流系统的规划（2005年） 7、规划篇：人流，商业地产成败的决定性因素（2006年） 8、定位篇：有效定位楼盘底铺的业态（2006年） 9、定位篇：如何处理底商与上层住宅的关系（2005年） 10、规划篇：是否规模越大越好（2009年） 特别提示： 西安易谋策略机构是一家专业的商业地产全程营销策划公司，易谋策略机构致力于打造成最专业的商业地产全程营销策划企业。公司总部位于陕西省西安市，操作过的商业地产项目逾百万平米，其中多数已成功运营。 商业地产实战手册——异地展销 调研先行 调研，顾名思义是调查、研究的意思。传统的商业地产调研多为对本项目所在区域的商圈、人流量、车流量、消费者收入程度、消费心理等关系到项目本身的一些情况的调查、了解。 作为商业地产项目很多时候需要在异地举办招商、销售活动，或者参加一些博览会和研讨会，对项目进行展示。在很多业内人士眼中，商业地产在异地参展只要带好必要的宣传物料，搭建精致的展位、派几个伶牙利齿的销售人员就可以了，异地调研似乎是多此一举的鸡肋行为，然而果真如此吗？ 我们先看一下某商业地产公司异地展示的总结报告吧。 某商业地产公司：以下简称A 展销所在地：以下简称B 2004首届B地秋季汽车房产博览会时间为9月16日——9月19日，会议主体分为车、房项目现场展示。 A公司在经营管理部的策划下，市场部共计7人参加了为期4天的展会，参展全部费用为10万元RMB。 A公司本次参展的主要目的是：1、配合公司的商铺销售工作，吸引B地区投资者；2、收集当地市场信息，引导当地市场投资趋势；3、为A公司的项目开业后聚积外地消费者，扩大商圈覆盖面积；4、提升A公司的项目在当地群众和参展商家中的知名度； 以下是A公司人员参会后的总结报告内容： 首先，从本次2004首届B地秋季汽车房产博览会参会公司的项目看，主要以汽车为主，汽车20家，房地产项目7家，商业地产项目仅A公司一家。从这可看出，2004首届B地秋季汽车房产博览会是以汽车为主体、住宅项目辅助的展会。其主要展商为汽车和部分住宅，这种比例形式符合B地人的消费习惯。经过考察和询问当地居民，B地市内没有商铺投资的现象，说明当地人还没有商铺投资意识，要吸引该地区的投资，需要先期进行一定的启蒙引导。此次展会对A公司项目的招商、销售工作，推动力有限，但是对于吸引当地的消费者起到了推动作用。 第三，参加展会的大部分公司，对现场的设计与包装并没有足够重视。A公司在参展之初就已经做好了展位的设计方案，从搭建材料到音响设备均体现出A公司的档次和规格。尤为一提的是，A公司独特的展位造型、美观大气的模型，现场人员得体的服饰、标准的解说用语，体现出A公司员工的专业素质, 使A公司展位一直成为整个展区的亮点，包括B地市长在内的多数参观者都对A公司的项目留下很高的评价，A公司展位也成为当地媒体追逐的焦点。 第四，本次多数公司均在现场派送资料，其中奔驰汽车等几家展商的资料运用流行杂志形式印制、主题突出、制作精美，吸引了部分参观者的视线，这种形式可以为今后我们改进物料提供借鉴作用。但是相比之下，大多数公司的宣传资料较为简陋、粗糙，多为传单形式。A公司派发的招商手册、手提袋、项目手册等在有机的搭配组合后，仍然为参观者争相索取、翻阅，起到了应有的宣传作用。 但此次参展也留下了几点遗憾和不足，由于主办方的前期宣传不到位，加上办展地点不在繁化地带，参观、咨询的人数远低于预期值；由于参加本次会议的房地产项目仅有7家、MALL仅A公司一家，所以这次会议对于我们的直接招商及学习同行经验帮助作用有限；由于准备时间仓促，加上当地媒体影响力有限，并没有完全起到引导当地的投资的作用；由于事先未能了解当地居民的文化程度、思维方式等固有因素，使得解说人员与咨询者沟通不畅，标准的解说词让当地咨询者觉得晦涩、较难理解。 报告中可谓是有喜有忧，但是我门抛去喜悦的成分，改看标出黄色的失败的成分时，我们就会发现无一不与事先没做好充分的调研工作有关。如果实现充分的调研、进而改进，可以减少很多的不必要损失。 那么，我们从以上的案例中可以得到些什么启示，需不需要进行异地调研？异地调研需要做哪些事情呢？ 首先，异地调研要了解展销当地的居民文化层次、收入程度。 了解展销当地的居民文化层次、收入程度、人口基数，可以准确的获知该地方投资资金的潜力和市场饱