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战略营销管理——基于价值与模式的思考 主讲：陈明 博士 教授 时代变了 WEB1.0时代 —— 提供信息，消费者选择获取 WEB2.0时代 —— 提供信息，大家共享资讯 WEB3.0时代 —— 变得无关紧要， 和 成为价值 消费者的变化 互联网技术改变了媒介形态及传播规律、改变了消费者的消费行为。 现代营销需要研究： _____________________ 变化 1——消费者的 用习惯和信息接受方式 变化2 ——消费者的 形态 变化3——消费者的 行为 变化4 ——消费者的 表达方式 时代变了 当今的顾客在进行消费选择时，注重的是那些能满足其 、 和 的产品和企业。 企业必须面对 意识日益增强和善于利用 的消费者 企业单方面决定品牌传播方式和内容的传统 理论面临着挑战 正确的做法是—— 企业必须和消费者一起开发和分享能够激发独特趣味、个性化偏好满足以及反映 的产品、服务和企业文化。 普世价值观 是人类共同的追求，如虔诚、慈善、诚实、正直、同情、关怀、分享、节制等 经济形态的演变 商业的本质 营销——价值的创造与让渡 工业品的价值体系 工业品的价值是由在客户心目中的“权重”即“相对重要性”决定的。 对客户 的权重——你的价格、服务、技术，多大程度上降低了客户的采购总成本和使用总成本； 对客户最终产品 的权重——你的价格、技术、服务、品牌，多大程度上能够支撑客户产品销售更高的价格、或者（和）更大的销售量、或者降低传播成本。 工业品三维顾客价值模型 工业品营销的策略 渗透 ，提高整体价值让渡水平 改变客户企业的 （设计、成本结构、功能表现、流程优化、工艺改良、流通、形象展示等） 服务业顾客价值体系 以 为本 强调“ ”与“ ” 产业洞察与价值发现 何谓产业洞察力？ 产业洞察力 基于客户未来 、技术发展以及产业演化的认识，建立对未来最接近真实的假设，借以培育先发制人、塑造产业前景所需的有关未来产业的先知先觉的能力。 如何培育 “产业洞察力” 培育产业洞察力的方法 挑战____________ 超越____________ 挑战历史成规 摆脱既有市场的束缚——____ 发现隐形的顾客需求——____ 突破传统的行业假设——____ 顾客类型与需求分析图 是指不以顾客已知的需求来推测潜在的需求，而是从人的 出发来创造符合其要求的需求，引导人们从已知的需求向所创造的需求方面转变，而且还要引导新的顾客群也产生这种需求，构筑新的产业，把握产业先机。 聚焦产业链 发现_______ 控制_______ 超越顾客导向 改变人们的 和_____________ 顾客导向——投顾客所好——适应需求 超越顾客导向——改变顾客所好——创造需求 主动参与______________的设计 超越顾客导向——设计全新生活方式——创造需求 把握全新的_____________ 表面机会（实际存在但未被满足） 潜在机会（实际存在待未被发现和利用） 全新机会（目前不存在但未来可能出现） 界定价值 何谓行业的本质？ 行业本质=该行业产品的消费者需求的 ________ 价值营销的核心理念 营销卖的是 ， 营销卖的不是 。 价值界定的营销阶梯理论 企业角度的品类创新 ______法则 ______法则 需求创新 两传创新 新媒渠的核心价值 “所__所__即所__” 何谓“新媒渠”？ 媒体利用其庞大的信息受众规模和稳定便捷的渠道网络，充分发挥产品销售渠道集_____流、___流、___流和______流四流合一的功能，在第三方企业（广告商）和消费者客户之间搭建沟