教您如何管理业务员？.doc

管理咨询中会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所谓不看则已，看后定会心惊肉跳，有十多年销售工作经验的我，在此奉上一管之见，帮销售经理装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪如何管理业务员 虽不是“宝典”，但也实用。 　　许多公司经理都经常在管理咨询中会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所谓不看则已，看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之见，帮助销售经理管理咨询装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪如何管理业务员 虽不是“宝典”，但也实用。　　主劳臣逸　如何管理业务员松懈　　在许多驻外分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟，自己劳心劳力费尽心机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的“板子”，重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业，却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了，真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力，怨的是销售指标怎么总是完不成，总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉，窝囊在于他没有参透如何管理业务员 二字利用好业务员的力量，想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流；冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。　　管理咨询thldl.org.cn常言道：业务员有如平原放马，易放难收。经理不念“紧箍咒”，业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏，与陌生网友QQ神聊一番；休闲按摩中心找小姐打得火热沟通感情；宾馆招待所睡到太阳都晒屁股，还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地，商家客户却成了陌路之人，那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。　　这样的销售团队会有销售业绩吗 如何管理业务员　　这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗　　其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市场恶果：背靠总代理，下面市场无人问津；市内业务员漏访漏单报假单，外埠业务员磨磨蹭蹭出假工；大量赊销，滥用费用；疯狂敛财，一身名牌；报假客户，报假票； 假促销，假市态；吃空晌，层层挪用；截流赠品；甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。　　健全制度　如何管理业务员跟踪目标　　有一位营销管理咨询界知名人士说得好“如何管理业务员 的前提是检核，检核的前提是知道”。　　面对如此懒惰而松懈的业务员队伍，面临一塌糊涂的市场状况。销售经理管理咨询如何如何管理业务员 如何应付呢　　首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的如何管理业务员规章制度，（也许业务员根本就清楚公司制度，所作所为是明知故犯），使业务员懂得销售流程，那些必须去执行，那些是销售“雷区”。　　业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻如何管理业务员的“空子”。所以在业务人员下市场之前，销售经理管理咨询一定要下达销售目标，做好任务分解，那些工作在什么时段完成，拜访那些经销商，拜访路程如何安排，解决那些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。　　工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。　　工作日志除了提醒作用外，如何管理业务员其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。　　跟踪作用。销售经理管理咨询管理咨询根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持，等等。以便销售经理管理咨询对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。　　销售经理管理咨询不可能对每个经销商了解得一清二楚，何况市场情况还是瞬息万变，这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态，了解业务员是否按计划按目标去完成销售，了解经销商对公司产品及政策的反映。　　业务员从外地返回公司或分公司（办事处），销售经理管理咨询就要求业务人员上交工作日志，对照下市场之前交代的目标任务，找差距，查原因，问情况，当面对其每天行程一一过问，背后根据工作日志的记载，电话抽查核实，也许有经销商会帮业务员做假，但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。　　这样就会让业务员感到，销售经理管理咨询尽管“身在千里之外”，但“法眼无处不在”。　　业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业务员之间就不会有太多的