解密促销生死“牌”.docVIP

解密促销生死“牌” 作者： 王泽? 来源：中国营销传播网? 发布时间：2005-03-22 09:39 ? 　　如何合理运用促销策略是每个牛奶企业、经销商要面临的问题，甚至是迷茫，在什么时候该出什么样的牌关系到整个市场的走向，好则顺风顺水，坏则闪电而亡，从促销费用在总体营销费用中所占平均15%以上的比例，就能看出促销与牛奶企业的存亡关系。如何打好促销牌，笔者认为应从开牌、摸牌、组牌、出牌、回牌整个过程的各个步骤来分析。　　 　　开牌前的游戏规则：　　 　　了解对家、上下家的情况：在促销活动中就是了解自己，联合对象和竞争对手的初步信息，包括产品特点，价格弹性，品牌力，渠道掌控性，促销人力资源，预期投入等，每家牛奶企业在每年的年末会制订下一年的促销活动计划、预算，因而在每一年末就应该开始整个市场竞争对手的促销计划，对本企业下一年度的促销方案做出相应的调整。 　　知道是第几局：身在牌局，要明确自己的角色，既要身在庐山，又要洞察其真面目。在第一局我们的态度是先看竞争对手的牌风，不在是否赢牌，便于下一步的部署。年度促销活动刚刚开始时，意味着新的一轮促销大战，若非是自己在严密的组织思考下发动的促销活动，我们可以先适时观战，并不是所有的促销活动都要跟进，因为促销活动是企业整体营销策略的一部分，是点和面的关系，不能因为点而放弃面，比如我们的产品在终端是高端产品，每年的促销活动