“禁止保险营销员电话盲打”所折射问题之我见.pdfVIP

2011年第 7期 经济研究导刊 No．7。2011 总第 117期 EC0NOMIC RESEARCttGUIDE SerialNo．117 禁“止保险营销员电话盲打”所折射问题之我见 魏 新 (中共北京 昌半 委党校 ，北京 102200) 摘 要 ：电话行销 ，近来在 中国和许多发达 国家和地 区知名保险公司正愈来愈成为重要 的销售渠道 ，而保监会却 在近 日下发了禁止保险营销员随机拨打电话约访陌生客户的通知。保监会为何在这时下发了禁令?中国保险公司电 销业务又如何才能健康发展?其背后的原因以及所反应出现的深层次问题值得我们深思。 关键词：保险；电话行销；禁令；问题 中图分类号：F84 文献标志码：A 文章编号 ：1673—291X(2011)07—0103—02 保监会2010年岁未下发了 关《于进一步规范人身保险电 介 、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。由于 话营销和电话约访行为的通知》，要求 “禁止保险营销员个人 媒介成本低 ，又减少了培训和展业过程的许多中间环节．如 及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电 务员H_{行，银行 ，保险经纪公司服务成本等对保险公司的 话营销 }【J心名义电活约访客户” 北京保监局在此前一个月 影响，不仅成本低，联系效率高，而且使保险公司对业务更有 也发文，伞面叫停辖Ⅸ内人身险公司和保险专、代理机构的 管控力；尽管成功牢较低，但由于业务简单省时，其大量的廉 寿险营销员向非特定客户进行 电话展业 ，禁止各公司寿险营 价电销人员每天大量而精准的拨打，保险公司仍然以低成本 销员按 段拨打、随机拨打 、购买陌生名单拨打电话等滋扰 实现的高增长；对客户而言，还具有 “节省费用 ，可返利客 客户的行 为，并要求各公司加强营销员管瑚。同月，银监会也 户”的期望空问 发文对银行内保险营销 贝下了逐客令，拒绝保险营销员驻银 自2003年 ，f{1中美大都会人寿和专注于电销 务合资 行刚点销售，南银行员一r取而代之。 寿险公司 商信诺』i壶早推动了电销引人中国同内寿险业。}=j 事实 ，始于 20l纪 70年代的电话行销最早在美 兴 前中美大都会人寿的电销产能是传统行销渠道的 l0倍以 起后，很快便扩展到其他 家 如今在保险、发达的欧美删 上，已实现了电话营销渠道连续四年盈利。而车险领域则于 家 t-5)受客户青睐 ，在美斟、英 旧、韩网 、中 香港 、台湾等地 2007年引入电销渠道，自平安公司正式获得 电销牌照以来， 也已成功开展，也成为了不少罔际知名保险公司的主要销 仅■年tt,i1司便有近 40家财险公刊获得 电销牌照 2009年，电 售渠道之一．．有关数据显示，在销售一些简单的商品方面，电 销业务的保费收入超过 70亿元，在前儿大公司中，只有中国 话行销的件数产能非常高，足一收代理人产能的4～8倍。韩 人寿股份末将其列为市场发展战略，而平安保险、人保 、太 陶夫都会 目前人均产能40件，人均保费为 1-4万美元。 保 、泰康等大公到都在积极投入拓展电话营销业务，平安更 2008年北京保险业 497．7亿元的保费收人中，保险电话 是做成行业领先一2010年 半年，平安人寿电销保费3．9亿 营销渠道的保费占有率不足 5％，这其中还有相当份额的车 元，同比增长超过 300％；泰康人寿和太平洋人寿电销保费收 险?冈此 《通知》仅仪是禁止_，个险代理人采用 电话陌生拜访 入分别实现 225％和 175％的增长，有些中小保险公司新增业 来开拓的业务，总体上不会对寿险行业带来冲击。但银监会、 务的70％都来 自于电话营销。 保临会等部门短时间内