顾问式销售训练课件.pptVIP

* 顾问式销售 ——辜独 1、销售不是一个职业，而是一个专业、一个事业，任何领域只 有专家才能创造成就 2、每个人每时每刻都在做销售,销售是建立一生事业的基础，一 个人人生事业的高低80%取决于销售水平的高低 （20：80） 3、销售源于（ ），没有（ ）就没有销售，就没有我们存在的 价值，它是一个概率游戏 例：计算每次拒绝价值多少钱 4、 80%是心理和态度 ：思想、感情、信念、价值观、目标、自 我形象，20%是技巧方法：产品知识，销售技巧，经验 顾客购买的不是产品本身，是解决问题的答案，不是服务，是达成目标的方法。人的行为背后的动机只有两个: 1、逃避痛苦 拒绝=痛苦 2、追求快乐 购买=快乐 必须塑造产品带给客户的长远利益，才能使之有强烈的渴望度——激发梦想 使之对现状不满，挖掘他的梦想，找出梦想与现实的差距————挖掘痛苦 销售卖的是（ ）不是（ ） 销售是（ ）的传递，（ ）的转移 销售就是说服，就是改变顾客的价值观 销售是用（ ）的，不是用（ ）的 销售是卖顾客想要的渴望的，而不是需要的 销售是真心的诚恳的关心你的顾客,平等、双赢的 四、销售人员的7大素养 1、你是你公司的老板 2、你不只是销售人员，你还扮演专家和顾问的角色 3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他问题 4、你是优秀的发问者和倾听者 5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程 6、你要以做第一名为目标才能不断进步和超越自己 7、要有同理心，随时了解对方的感受 五、销售十大步骤 （1）、充分准备 A准备产品知识 B专业的销售技能和知识 C完整的客户资料 D外在形象——符合职业特点，为了解客户 前，穿着宜保守，社交礼仪。 （2）、调整情绪达到颠峰状态 销售心理训练3步曲： A、回想过去一个成功的场景 B、闭上眼睛，深呼吸，然后放松 C、想象本次满意结果的场景 拜访顾客提前10分钟到，上厕所照镜子，活跃五 官，自我确认，做到和善，亲切，微笑自然 销售是信心的传递，情绪的转移，所以在进行销售之前一定要 调整自己达到最好状态，去感染你的顾客 四“袋”相传 （3）、建立信赖感 建立信赖感的几种方法—— 赞美 关心 祝福 扩大透明区 展示真诚——明示而不暗示 肢体触摸 多次称呼姓名 人专业形象及公司正面形象 第三方见证或使用大客户名单 模仿，但不是同步模仿 示同理心 微笑 （4）、了解顾客问题、需求、渴望 1、消费者购买动机分析： A、追求快乐 B、逃避痛苦 2、通过准确的提问来了解顾客信息 A、销售是用问的不是用讲的 eg:猜动物 B、问对问题：开放式问题用来收集信息 封闭式问题用来引导顾客 前20分钟FROM，其次是聊价值观 给他痛苦，并扩大伤口，再给解药 （5）、推出产品塑造产品价值 描述产品的好处价值，而不是成分特点 当你的产品对顾客而言还仅仅是件商品的时候几个永远是 问题 （7）、框视并处理反对意见 1、框视反对意见： 写下顾客可能提出的所有反对点，并做好处理反对 意见的脚本，