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国际化销售研究:当前状态, 机遇和挑战 Nikolaos G. Panagopoulos, Nick Lee, Ellen Bolman Pullins, George J. Avlonitis, Pascal Brassier, Paolo Guenzi, Anna Humenberger, Piotr Kwiatek, Terry W. Loe, Elina Oksanen-Ylikoski, Robert M. Peterson, Beth Rogers, and Dan C. Weilbaker 在新兴市场经济活动增长更多的公司在全球财富500强公司,这些公司有着强烈的兴趣在于全球化的商业活动,包括销售功能。该系统回顾了国际销售文学中最具影响力的期刊解释,巩固分析当前的知识。本文还探讨了开展国际销售挑战固有的研究进展,包括概念、研究管理、数据采集问题。最后,我们在这一领域的研究人员,包括相关的主题和方法学和实际的约束如何可能被处理。商业世界正发生着前所未有的改变影响的全球市场。在新兴市场经济活动的速度增长大约40%的复合率2%到5%的相比,在西部地区和日本(Ready, Hill, and Conger 2008)。,许多公司正在寻找生长在欠发达或新兴国家,例如那些在中欧和东欧、巴西、俄罗斯、印度和中国(以下统称BRIC)(经济学家情报机构2007年;微观经济对策略和特2008)。此外,强大的新从新兴国家在开始主宰世界的市场作为一个非国有化解放结果国有企业。事实上,超过50的在全球财富500强公司现在在新兴市场国家(财富2010强)。作为这些趋势,公司越来越有兴趣学习如何有效的国际市场的竞争力。这尤其适用于销售机构,因为销售员负责获取客户和维持。在经济全球化的浓厚兴趣的商业活动也反映最近学术文献研究(Boles 2009;Steenkamp 2005)。 然而,研究以西方发达社会(即美国和欧洲),并进行了主要由美国学者(尽管有时明显少数欧洲学者),往往占据了现存的销售文学。这就意味着,我们知识进行销售和销售管理跨越文化和国家局限于特定的情境。因为公司越来越感兴趣如何有效地对新兴国家销售产品,这是很重要的检查问题、挑战、机遇和相关的销售这些国家。在这样的背景下,这一点论文就。具体地说,本文的是第一个三次全球性的销售科学研究所(GSSI),成立于2007年作为一个学术组织,致力于促进严谨的销售主要研究和教学领域,在全球的背景之下。本文的内容形成很多正式的和非正式的会议GSSI执行委员会(作者的文章)。摘要本文试图为现存的国际销售(三个重要途径。首先,我们确定已完成的日期。第二,我们提供了一个研究议题包括主题我们看到未来的研究可能会成为卓有成效的领域。最后,我们解决这个挑战,研究人员会进行研究。我们要我们的主要进行研究,把重心集multicountry或跨文化的比较和换句话说,收集数据从多个国家同时进行。然而,我们认识到一个重要的存在,探索与销售额挂钩问题在一个单一的国家以外的美国和欧盟15个发行。我们不希望暗示本研究更重要;但是,不可否认的是,这样的作品呈现给较次要的操作multicountry工作,因此,我们选择了这个作品集中大部分潜在问题研究的语境。不过,我们会认为我们大多数的建议和结论适用于所有的工作。我们也就开始了一种全面搜索的文献,一个讨论重要机遇和挑战进行销售的研究,在全球的背景之下。随后,这些线程彼此吸引一个议程中未来的研究方向在一个全球的销售环境当前状况:的国际销售文学研究方法 为了加深对的理解发表的是区域活动,全面回顾文献。目的总结露在主要市场期刊发表的文章,在1980 - 2009年期间(月),相关的问题是用于B2B文。1手动和电子搜索关键字进行全球、国际、跨国、跨文化、在接下来的期刊:欧洲市场营销(EJM)》,《市场营销(JM)、工业营销管理(IMM)、国际期刊的研究在市场营销(IJRM),《商业和工业市场营销(JBIM),《商业研究(JBR),《全球营销(JGM),国际商业研究杂志》刊载(JIBS),《国际市场营销(吉姆),《市场调查(JMR),《营销理论和实践(JMTP),《个人销售和销售管理(JPSSM),《销售和大客户管理(JSMAM),《中央研究院(堵塞)营销学、营销学(MKTS)。这些期刊选定的基础上(1)影响市场领域(费利克斯和Pieters 2003)和(2)销售/相关性研究在B2B区(威廉姆斯和普洛菲2007)。确切地说,是包括在文献评论期刊封面三个最有声望的出版网点销售(JM、JMR,MKTS),两位世界著名的European-based期刊(EJM和IJRM)、三期刊出版定位向国际研究(JGM,吉姆,JIBS),要么是七期刊专挑(JPSSM和JSMAM)或很大程度上接受(IMM,