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建立保险交叉销售体系的若干思考.pdf
焦点透视
近年来 ,保险业集 团化发展趋 □田吉生 金伟飞
势 日益明显 。为抓住难得的
发展机遇 ,迅速壮大 ,一些保险公
司纷纷扩军 , 向综合经营方 向迈
进 。目前 , 已有 中国人保控股公
司 、中国人寿集团、中国再保险集
团、中国保险控股公司等七家保
建立
( )
险公司组建了控股 集团 公司 ,
另外 ,阳光财险也 已获批组建第
( ) 保险交叉销售体系的
八家保险控股 集 团 公司 。对
( )
于各保险控股 集团 公司而言 ,
依托 自身资源 ,实行各子公司间
产 、寿险等不同业务的交叉销售 , 若干思考
从而实现集 团利益的最大化 , 已
成为其开展市场营销的一种新兴
模式 。
一 、保险交叉销售 的实践及
模式
所谓交叉销售 , 是指 同一保
( )
险控股 集 团 公司 内的各子公
司在发展各 自的主业的同时 , 兼
顾对方 ,利用各 自的营销人员和
营销渠道 ,互相为对方销售保险
产品的一种营销方式 。
事实上 ,在保险业内 ,交叉销
售 的模式虽然近年来才开始流
行 ,但对其的探索却早已开始 ,而
且多年来一直不曾间断过 。1995
出面 ,对各子公司的销售渠道进 2 005 年 1 月专 门设立 了综合开
年 ,随着 《中华人 民共和 国保 险
行综合开拓 ,在产 、寿险公司之间 拓部 ,负责集 团多产 品交叉销售
法 》的颁布和实施 , “同一保险人
开展相互代理业务 ,推行交叉销 制度体系的建立 ,搭建交叉销售
不得同时兼营财产保险业务和人
售 。这种模式一经推出 , 即获得 后援支持 平 台 。到 2 006 年底 ,
身保险业务 ”作为一项法规正式
了很大成功 。200 1 年 ,通过寿险 这种有益尝试终于获得了正式的
写入其 中 。根据这一规定 , 当时
渠道交叉销售实现的产险业务收 身份 。在不到半年 的时间里 , 保
的中国人民保险公司开始了机构
入达 0. 97 亿元 ,而到了 2 005 年 , 监会就相继四次颁发批文 ,准许
和体制改革 ,实行了产 、寿险分业
迅速跃升到了 13. 38 亿元 , 占到 中国人保 、中国人寿 、中国平安及
经营 ,平安保险和太平洋保险也
( )
了产 险总保 费收入 的 10. 5 % 。 中国保险等 四家控股 集 团 公
在内部进行了产 、寿险分设 。进
同期 ,平安寿险通过产险渠道交 司开展集团内交叉销售业务 。
入新世纪以后 , 随着保险市场的
叉销售的寿险保费收入也达到了 从 目前交叉销售开展的情况
不断成熟 ,业 内要求综合经营的
2. 52 亿元 ,成为业 内开展交叉销 来看 ,交叉销售主要有三种模式 :
呼声 日益高涨 ,加之保险集 团开
售最好的集团。为了更好地促进 平安模式 、人保模式和国寿模式 。
始出现 ,政策上也开始 出现 了松
交叉销售业务的发展 ,最终实现 第一种为平
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