引导需求9,27.pptVIP

客户的需求引导 罗宏波 我今年1---7月的业绩（期缴）： 鸿鑫人生：634163 元（5件） 金瑞,金享人生： 25615 元 宝宝安康： 5400元 合计： 665178 元 这里面最重要的环节？？？ 从产品品牌到需求导向 每天真正做到3访以上的伙伴请举手？ 钓过鱼吗？ 钓鱼要具备些什么条件？ 旱灾 是因为？ ： 铺子关门？： 保险收入少是因为？： 这个世界上除了懒人外都是好人 不是我说的 保险无捷径 访量定乾坤 你在促单前都做了些什么？？？？ 故事。。。。。 成功签一个单的周期？ 收入？ 案列分享： 我的第一张理财险单子 现在的单 这个世界什么都已经太快了： 吃——快餐 喝——速溶咖啡 爱——速配 行 ——提速火车 有时飞机晚个点 买买 。。。。。。 我们该做的工作（功课）不能再省啦。。。 那么（保险）日常销售的功课应做那些呢？ 那么在坐各位，你手上的产品呢？ 为什么同样的险种在不同的人手里卖的结果不一 样？ 新老伙伴（大小单）的区别：观念先行 不是不谈产品，而是在谈之前有足够的观念的铺垫 明确2点： 一： “保险”——你是专家 二：中高端客户更易交流 去看过专家门诊吗？ 为什么喜欢到类似家乐福这样的商场买东西？ 拿的都是自己需要的 并且走到商场门口你一定会付钱的 人一定会为他所需要的东西买单的 --------------不是我说的 保险不是高科技。。。 你就是一裁缝。。量体裁衣 你就是一医生。。对症下药 几句话： 你生活中小到一根针，一根牙签都有它的用？ 为什么要买保险？或者说想通过买保险解决什么问题？+ (险种） 在这之前考虑过每年在保险上存多少钱？ （交费） 需要做准备的事项 1. 个人准备 2. 准客户资料准备 3. 与被推荐人面谈前的准备 4. 工具准备 准备要项的详细内容 1. 个人准备 ? 衣着、谈吐、礼仪 ? 轻松愉快的心情 ? 守时 ? 思想准备 准备要项的详细内容 2. 尽量收集准客户资料 ? 家庭背景 ? 职务 ? 公司福利 ? 现有的保障 准备要项的详细内容 3. 与被推荐人面谈前的准备（如面谈的对象是被推荐人） ? 向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进 准备要项的详细内容 4. 行销工具准备： 我司“人生四季，有保障，真幸福”的产品品牌是需求导向的一种体现; 也体现了强大的市场销售竞争力。 作用:通过引导最大限度挖掘客户购买潜力 客户(思路)跟着我们走 引导: 两种人在买保险 : 一:普通人群(工薪及中收入) 二:高收入人群(有节余) 一:普通人群(工薪及中低收入): 购买目的: 为了保障(医疗,养老,子女教育…) 解决后顾之忧 一年分四季 四季衣服不同穿戴 人生分阶段 不同阶段不同保障 人生各阶段需求引导 人生各阶段需求引导 人生各阶段需求引导 人生各阶段需求引导 ?? 高端客户群 保障吗？？？ 你见过的最贵的手机。。。？ 怎么卖出？ 改变观念谈些什么呢？ 话题: 为孩子规划的重要； 两个毕业生的对话；