建筑施工合同谈判技巧研究.pdfVIP

第33卷第34期 山 西 建 筑 V01．33No．34 2 0 Dec．2007 ·230· 0 7年12月 SHANXIARCHl7FECTURE 文章编号：1009—6825{2007}34．0230—02 建筑施工合同谈判技巧研究 曹长虹唐艳娟 摘要：指出建筑施工合同谈判的成效关系到工程能否顺利完成，关系到承包人的经济利益，就承包人在建筑施工合同 签订过程中的谈判原则和技巧做了详细阐述，为建筑施工企业在签订建筑施工合同方面提供了参考。 关键词：建筑施工合同，承包人，谈判原则，谈判技巧 中图分类号：TU723．1 文献标识码：A． 合同的形成过程包含投标取得合同资格、通过谈判进行签约 合同谈判及签订应服从企业的整体利益。所以，在谈判过程中不 两个阶段。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件， 能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也 进行预算报价，出具投标书，与业主议价谈判，最终取得工程承包 得不到解决。因此对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大 资格，进而具体地与业主商谈合同的各个条款和各个细节问题， 的问题，一定要谨慎从事，据理力争，达到整体利益均衡。 修改合同文本，双方达成～致并签署合同书。在合同谈判过程 2．2准备充分。积极迎战 中，承包人既要赢得业主对自己的信任，使业主满意自己的答辩， 慎重选定谈判班子，特别是主谈判人员，应熟悉工程全面情 最终通过答辩夺标，又要利用积极有效、合理科学的谈判技巧去 况，参加了招投标的全过程，业务素质较高，口才、外交及外表形 据理力争为承包人将来实施工程争取到良好的条件。最后业主 象等方面都要具备一定条件。谈判班子组成后要深入细致地研 正式向承包人发出中标通知书，投标人在收到中标通知书后的 究合同条款，要结合对方的资信、人员状况、谈判的难易程度等具 30 d内，办理履约保函和预付款保函，呈交业主，最终双方正式签 体情况和工程具体特点，因事、因人、灵活应用恰当的策略措施， 订承包工程合同并开工。 提高谈判成功概率。 1 谈判原则 2．3语言精彩，结论中肯 1)一切的谈判工作都要符合承包商取得工程利润基本目标 在建筑工程合同谈判中，要做到尊重事实、反映事实，介绍已 原则。 方情况应实事求是，评价对方时也要中肯；要做到叙述自己的看 2)积极争取自己的正当权益。虽然合同法和其他经济法规 法时，不拖泥带水，概念清晰，条理清楚，语言的逻辑性强，不能前 赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动 言不搭后语，自相矛盾，要经得住推敲，无懈可击；要做到根据不 中，绝对的平等足不存在的，这个权力还要依靠承包人自己争取， 同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及谈判对手的职位、年龄、 如有可能，应争取合同文本的拟稿权。对业主提出的合同文本， 性格、性别等，随时采用不同的语言方式，准备正确的谈判用语， 双方应对每个条款作具体的商讨。对重大问题不能客气和让步， 该俗则俗，该雅则雅；要做到当双方在谈判中想法和需求差距很 切不可在观念上把自己放在被动的地位上。 大，又各持己见，互不相让或妥协，谈判几近僵局无法达成协议 3)重视合同的法律性质。合同一经签订，即成为合同双方的 时，为了突破困境，恰当地使用解围语言，既能给自己解围，又可 最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。所以在合同谈判 使淡判继续进行；要做到结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启 和签订中。不能用道德观念要求和指望对方以及约束自己。这里 发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有回旋的余地。一 应牢记一切问题，必须“先小人，后君子”。一切都应明确，具体地 方面对对方给予的合作表示谢意，这既是谈判者应有的礼节，也 规定，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。 对今后