2016年年8月西安天正银河湾三期项目营销推广执行总案.pptVIP

相对陌生区域的城市级高档大盘 宏观市场分析结论 细分市场，明确各市场不同需求，做到有的放矢 战略建议： 天正银河湾项目注定是一个需要跨区域营销操作的城市级大盘；而由不同区域的不同客户对本案的需求并不是相同的，因此，我们必须对每个市场进行明确的营销细分工作。 针对每个市场和客户的不同需求制定我们的营销、推广策略。 具体操作： 以城市中心区和城北为核心主力市场，辐射城南、城东、城西乃至周边阎良 泾渭新区区域市场——以刚性需求、改善型需求为主要市场诉求； 西安市区区域市场——以公务员、私营业主为主体的以享受型置业、投资为主要市场诉求； 以教师、大型企业等为主体的以养老、享受型置业、第二居所为市场诉求； 以投资、享受型置业需求为主要市场诉求 拓展阎良，高陵，等县市市场——以产品投资价值为核心诉求点。 营销战略2 针对不同市场，施行差异化营销渠道战略 战略建议： 不同的区域、不同的消费者，具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同的收入水平和不同的消费理念，从而决定了他们对产品有不同的需求侧重，这也就是为什么需要进行差异化营销的原因。 采用差异化营销策略，可以使各区域市场、客户的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大本案的市场占有率。 具体操作： 以泾渭新区和城市中心区为核心市场，带动其它市场，并针对不同的产品诉求进行推广传播，采取重点媒体投放、渠道拓展、行销扫街、客户活动等营销渠道，进一步促进销售。 对阎良，高陵等县市，重点实施展会营销。 其它高价城市则主要实施大批投资类客户的渠道营销。 营销战略3 多手段、多渠道务实操作，提高执行力和销售力 战略建议： 面对艰巨的营销任务、营销渠道的增加和更精确的客户细分市场，如果每个市场都投入大量兵力，我们营销工作的压力势必变得更加繁重，更加难以把控。 改进管理模式，实现内外部资源利用的整合与优化，并改善其营销职能的责任关系。 具体操作： 多元化构建、整合各子市场的分销渠道。 以全新的管理模式实现对整个营销流程、各市场的把控，使营销中的各项工作实现高效率。 稳扎稳打，步步为营，实现务实操作。 营销战略4 报告目录 第一部分 项目本体分析 第二部分 宏观及区域市场研究 第三部分 竞争项目研究 第四部分 目标客群分析 第五部分 项目销售面临问题界定 第六部分 项目营销战略形成 第七部分 项目营销策略制定 第八部分 项目推广执行计划 第九部分 项目工程节点要求 第十部分 项目营销推广预算 细分市场-1：西安市区 西安市区：项目主力市场之一 一、再细分市场： 西安市区内的中高端人群，享受型置业； 西安市区的第一居所需求的目标人群； 西安市区改善型需求的目标人群； 市区内政府公务员、私营企业主等投资需求的富裕阶层人群。 二、购买行为特征： 绝对的性价比和眼见为实的现场实景； 追求产品的保值升值； 临近项目，换房及改变生活形态。 对高端品质的需求，对价格并不敏感； 未来生意的机会；投资需求。 营销策略1 泾渭新区：项目主力市场之一 一、再细分市场： 私营企业主的投资需求； 企业退休、政府退休人员养老需求； 区域内的第一居所需求； 二、购买行为特征： 看重实物实景； 看重性价比； 看重周边及项目内部的生态环境 细分市场-2：泾渭新区 积极拓展阎良区，高陵等县市： 一、再细分市场： 高陵县：化工、机械、农产领域富裕阶层 ； 阎良区：航天、机电等支柱领域富裕阶层 ； 二、购买行为特征： 喜欢团购； 投资； 注重高性价比； 项目影响力。 启动细分市场的差异化营销-1：主力市场 主力市场（西安市内，泾渭新区）启动策略： 一期推盘货量中100平米以上产品占很大比例，因此要以此为突破口引爆市场。 为此我们需要在现有基础上，进一步提升该产品的品质，使目标客户深刻感觉到物超所值。 因此我们将在全面打造项目整体品质的前提下，为目标客户群体制定良好的价格优惠政策，巧妙降低置业门槛，最终形成本案优异的综合性价比，同时有效扩大目标客户群体范围，以促进实际销售。 在推广方面，要吸引这些目标客户群体前来购房，项目必须高举高打，充分拔高项目形象，建立强势的项目印象，并通过提高性价比吸引客户。 营销策略2 西安市区域市场启动策略： 针对不同的目标圈层，开展圈层推广，实现人对人的营销。 通过广告和活动攻势，尽快树立本案公众形象，使之在各个圈层内成为身份与地位的标志，形成良好的口碑传播，带动实际销售。 增强现场体验，如项目看房区、售楼部、会所配套等。 启动细分市场的差异化营销-2：各版块区域市场 营销策略2 启动细分市场的差异化营销-3：周边市场 泾阳，高陵等县市市场启动