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销售团队训练游戏 主讲：郭朝阳 本教程归 APT CORPORATION LIMITED所有 本教程归LED STRIPS所有 丢掉销售前阻止我 • 目标：帮助销售员认识到什么时候会因为给顾客过多的信息而丢掉销售 • 程序：1，找两个志愿者，让他们读剧本。 • 2，告诉参与者，我们评论一份销售介绍，这是我们希望你们在听/读 的时候做的： • 记录顾客的兴趣 • 在你认为销售员应该停止的介绍的时候做个标志 • 讨论要点： • 顾客的兴趣是什么？ • 销售员应该在什么时候停止介绍？为什么？ • 销售员在什么时候丢掉买卖？ • 这说明在做销售介绍时，应如何关注顾客的需要 • 提醒全班：这个练习帮助我们明白不说什么与说什么是一样重要的。 剧本：汽车世界 • 比尔：下午好！欢迎来到汽车世界！ • 玛丽小姐：你好！ • 比尔：我能为你做点什么？ • 玛丽：我想买一辆新车。上一辆是我在1984年买的，看起来旧了，所以我想四处看 看。 • 比尔：好，那你来对地方了。如果我问你一些问题，小姐你不介意吧？ • 玛丽：我叫玛丽，一个退体老师。 • 比尔：玛丽小姐，告诉我你开车通常都是做什么呢。 • 玛丽：大部分是在城市周围做短途旅行，长途旅行我坐飞机或火车。那些穿行洲际间 的快车已不是一个68岁的老人能够操纵的了。 • 比尔：通常你是一个人，还是有其他人和你在一起？ • 玛丽：我偶尔会带上邻居家的小男孩，但十分难得。绝大数时间只是我一个人。 • 比尔：玛丽小姐，你对汽车有什么要求？ • 玛丽：问得好，让我想想。。。。得经济，你知道的，一人退休老师没有太多的钱， 我希望小巧一些，那样容易停车，不必跑得太快。但我知道我不想要什么样的。 • 比尔：那是什么？ • 玛丽：我不想要我在别人汽车上看到的许多傻乎乎的小玩意儿。说实在的，我的邻居 就买了一辆带有许多没有东西的汽车。用按钮升降车窗，从里面用一小装置开车厢， 指示灯甚至有显示外面温度的东西，多浪费钱！ 剧本：汽车世界 • 比尔：我想每个人都自己的好恶。 • 玛丽低声嘀咕）我想她是被卖车的人骗了 • 比尔：我明白，你喜爱什么特别的颜色吗？ • 玛丽：除了红色，其它都可以！ • 比尔：好吧，玛丽小姐，我想我们有适合你的汽车。让我们到这儿看看我们最新的车 型，闪电牌的。 • 玛丽：合适，看起来很漂亮。小巧，这样我停车方便，颜色我也喜欢。 • 比尔：闪电牌是我们卖的最好的之一，大多数人喜欢它是因为它的特色和易于操纵。 你为什么不坐着试试呢？ • 玛丽：好吧，真是又漂亮又结实。 • 比尔：对，闪电牌汽车就是为了操纵简便且机动性强而制造的，它虽小，但也够舒适 的。 • 玛丽：我喜欢这个，那些购物中心的停车空间也一直在变小。 • 比尔：我想你也会发现它很经济，它跑40英里奢1加仑汽油，并且60000英里研究室内 不需要调整。 • 玛丽：每加仑40英里，真不敢想象！它比外面停着的我那辆省油多了。 • 比尔：节省汽油来自于真空发动机设计的提高，它不仅经济，而且从0加速到60英里原 时间也不过9秒钟。带有悬浮的动力装置，可以做最紧急的转向，且不会有任何失控。 剧本：汽车世界 • 玛丽：我知道了，速度对我来说不是什么大事。。。。 • 比尔：强有力刹车系统带有防抱死装置，使闪电牌汽车成为刹车距离最短的车之一。这些刹车与新 的气囊系统结合在一起，使它成为当今路上行驶的最安全的汽车之一。 • 玛丽：我说过了，我不会开得很快，所以刹车和类似的东西对我没什么大用。那是什么东西？ • 比尔：那也是本车的特色之一，玛丽小姐，这是巡航控制系统，它能感觉坡路甚至风力，并为你自 动调整车速。 • 玛丽：你的意思是我不能自己控制速度？ • 比尔：你当然