AAAA销售团队的管理.ppt

销售团队的管理 一、销售人员的招聘 看心态 定位 看经验 成本 看技能 潜能 招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法 迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI) 精力支配：外向 E — 内向 I 认识世界：实感 S — 直觉 N 判断事物：思维 T — 情感 F 生活态度：判断 J — 知觉 P ——测试结果为ESFJ者，最适合做销售人员 二、销售人员的培训 A 培训目标： ? 掌握专业知识 ? 提升销售技能 ? 融合企业文化 ? 建立观念态度 二、销售人员的培训 B 培训内容： 知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识 二、销售人员的培训 C 培训形式、安排、评估： 形式有内训、外训和陪同等三种 年度培训计划和阶梯式培训 进行培训后绩效改善的追踪评估 建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 顾问式销售（三天） 中阶 大客户销售 （三天） 入门、上岗 专业销售技巧 专业化销售技能 （三天） （ 一天） 三、销售人员的激励 三、销售人员的激励 激励因人而异、因时而异 ? 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 ? 员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。 三、销售人员的激励 业务竞赛运用： ? 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 ? 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 ? 目标定位切实可行，与年度计划配合 ? 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 ? 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 ? 颁奖形式别具一格，总结评估分析 四、销售人员的行动管理 销售日报表管理 时间分配管理 要事第一：忙要忙得有意义 时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序 什么是要事？——你个人认为最值得去做的重要的事情， 它有利于你价值观的体现， 有利于达成你的目标 重要事情是来自你的内在需求 包括： 工作， 学习， 家庭， 个人 每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异 重要和紧急的不同之处在于： 重要—— 重要的事来自内在的需求 要事有时并不紧急， 但需要更多的时间， 并且天天做 如何管理难管的销售员 规范销售员管理的基础工作 1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度； 2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度； 3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度； 4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。 如何管理难管的销售员 ● 任务的划分 1、按地区 2、按产品 3、按顾客 4、复合式 如何管理难管的销售员 销售员管理的定量化问题 一是要不要设置保底工资？ 1、考虑企业发展阶段 2、考虑个案 注：激励力度千万不可递减 二是特殊销售费用如何管控？ 1、 常规与非常规 2、 分摊 如何管理难管的销售员 ● 三是定量化的考核 如何管理难管的销售员 ● 三是定量化的考核 如何