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《企业经济》!""!年第#"期
随着市场竞争的加剧,众多品牌各显其能,宣传方式更
是花样翻新。一个企业要想获得成功,就必须在其潜在顾客
的头脑中确定一个特定的位置,创造独特的产品形象,再通
过传播媒介如广告、公共关系、促销等方式,促进消费者购
买。通过各种定位方式,把市场决定的价值转化成为精确的
语言和视觉形象,让消费者接受并认可。这是非常重要的,尤
其对中小企业显得更重要。成功的产品定位具有一个显著特
征,就是他们的位置被准确定义,即以一种始终如一的形式
将产品的功能与消费者心理上的需要连接起来,并通过科学
的价值分析,将产品定位正确地、持续地传递给消费者。这种
传递不仅要告诉人们这个产品能干什么,而且还要告诉人们
这一产品还意味着什么,如“金利来$$男人的世界”这句广
告语,正好说明了这一点,产品定位策略有很多种,概括起
来,大体存在以下几种类型。
一、特色定位策略
这种策略即突出产品在同类产品中具有的优势或特性,
以此来赢得消费者的信赖。就一般情况而言,市场上大多数
的同类产品质量相当,各自的宣传方式也很接近,那么,如何
突出自己与众不同的特色就成为产品定位的关键。一般来
说,企业应该记得宣传其产品最有特色即“第一”的方面,舍
弃与竞争产品的共性,而弱化不如竞争产品的地方,从而使
自己的产品与竞争产品扩大距离,给消费者留下难以忘怀的
印象。很多农村产品在这方面表现比较突出,如江西南丰的
“南丰蜜桔”,天津的“狗不理包子”等特色产品在这方面做得
好。
二、寻找空隙策略
大多数企业生产的产品不能在同类产品中独领风骚,那
应该如何为自己的产品定位呢?应当看到,任何企业都存在
着实力雄厚者不太注意或不屑一顾的空隙,中小企业若能敏
锐地寻找到这样的空隙,同样能够为自己的产品找到归宿。
但在填补空隙定位策略时,不仅应把竞争者的空隙作为自己
的目标,更为重要的是应该把消费者的空隙当作自己要填补
的目标,即寻找消费者的心理空间间隙以求填补,因为竞争
者的空隙与消费者的需求空隙并非在任何时候都会吻合,在
二者不相吻合的情况下,单纯以竞争空隙定位就会偏离消费
者而导致失败。如突袭进十强的海信,!"""年变频空调营销
策划案例正好说明了这一点,!""#年%月,冷冻年度(空调行
业将每年&月至次年&月称为一个“冷冻年度”)又将销售高
峰向低谷回落。回顾当年的空调市场,由于压缩机供不应求,
价格战并没有像年初人们所预想的那样全线展开。一线品牌
对于价格战似乎兴趣不大,倒是一些二、三线品牌频使低价
策略,似乎希望能像去年的海信变频空调一样,通过“价格”
这个最有力的营销利器迅速获利并提升品牌知名度。但是,
种种迹象表明,当年这些二、三线品牌使用低价策略的效果
已经无法和去年的海信相比了,其中最主要的原因就是:海
信!"""年变频空调营销策划方案是一次经过周密策划的
“突袭”行动,这个行动由于对整体市场分析得准确到位,对
具体的方案设计详尽细致,最终才能在短时间内达到名利双
收的目的。如今,海信这次“著名”的“突袭”行动已经被业界
认为是这几年来空调行业中影响最大的营销策划方案,虽然
许多同行认为海信的这次行动给行业带来的是“副作用”,但
单从营销角度看,海信的“突袭”行动确实应该算是成功的:
从#&&&年的一个同比增长’()*!+;打破了家电行业“最后
一个利润区”的价格堡垒,加快了空调业的新陈代谢;证明了
将“技术”、“概念”和“价格”进行有机结合是最有效的营销方
式等等。海信的这次“突袭”行动导致的最终结果虽然颇有争
议,但“商场如战场”,多多借鉴学习是没有坏处的,在残酷的
营销实战中,“突袭”其实是很重要的一课。
三、文化定位策略
注入某种文化内涵于产品之中,形成文化上的品牌差
异,称为文化定位。文化定位将普通商品升华为情感象征物,
更易获得消费者的心理认可和情感共鸣。如稻香村是北京专
营南味食品的老字号,初创于清光绪年间。民国初年,鲁迅寓
居北京时,就很喜欢去稻香村购买吃食。后来,因为战乱频
仍,生意萧条,稻香村被迫停业。#&’,年,稻香村南味食品派
系的第五代传人刘振英退休后,在北京市工商联和东城区政
府的支持下,挑头把北京稻香村的老字号又挂了起来,取名
为北京稻香村食品店。稻香村复业时间的第一笔原始投资为
’万元现金,后来又陆续注入资金,,)&万元,拥有职工!"多
名。中国向来讲究饮食文化,对中国人而言,像正月十五的元
宵、五月初五的粽子、八月十五的月饼等等,除了风味独特,
其间更是包含着丰富的民俗文化,因此深受千家万户喜爱。
浅谈企业产品定位策略的选择
"戴军熊国红
1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111
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