保险卓越营业部经理培训建立一个具有一流竞争力的营业部（56页）.ppt

建立一个具有一流竞争力的营业部 郑荣禄 2006年4月 第三篇 训练辅导 第三单元 建立营业部稳定成长的绩效系统 一.建立一套完整的销售管理制度 二.建立值得信赖的声誉 第四单元 业绩评估并监督工作进展 第三单元 建立营业部稳定成长的绩效系统 一.建立一套完整的销售管理制度 寿险营销的特性： 不同的业务人员在同一时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。 同一个业务人员在不同的状态下，在相同的时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。 同一个客户面对不同的业务人员会作出截然不同的购买决定。 结论1 相同的寿险营销工作，对于不同的从业 人员来说，会带来不同的“快乐”与“痛苦”、 “受人尊敬”与“让人看不起”的内心感受， 是“天堂”与“地狱”的差别，这也是营销工 作让人“爱”与“恨”的根本原因。 卓越营销经理人的特质： 让团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远 高于同行平均水平。 让团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单 位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限）。 让团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买 决定。 结论2 卓越的经理总是能够让团队成员始终处 于“快乐”与“受人尊敬”的状态，从而 “热爱”寿险营销工作，发挥个人潜能，创 造最佳团队绩效。 研讨1 1.1.业务人员的“绩效潜能”从件数和标保来说到底有多大？ 1.2.每个人举一个例子，说明你本人从业以来，哪个时期的状态最佳并创造最佳的绩效？ 1.3.每个人举一个例子，说明你成为主管以来，曾经用什么方法调动过你的属员的最佳状态并创造最佳绩效？ 研讨1 1.4.每个人举一个例子，说明你从业以来让客户做出最佳购买行为的案例。 1.5.回忆一下、从业以来你“最快乐”和“最痛苦”的时光，为什么？ 一组数据的启示 85％的人的特征：后知后觉，必须有人告诉他们，该做什么，什么时候开始做，他们才会正确地行动。 15％的人的特征：可以管理自己的人，如一些独立经营者、医师、律师及其他职业人士。 2％的人的特征：同时管理自己也管理别人。 结论3 营业部主管必须具备基本的管理知识、 管理技能、管理态度、管理习惯、才能让 他们和一群人一起有效地工作，又能提供 他人正确的方向。 寿险业组织管理的两个问题探讨： 1.强调增员技术，认为只要选择优质的新 人，一切的管理难题就会迎刃而解，而忽 视基本的训练和辅导。 2.强调训练辅导，而忽视基本的选择，认 为可以点石成金。 建立一套完整的销售制度体系 目的：为业务人员准备一套规划完善的销售制度。多完善呢？ 就是让业务人员是可以完全依赖，让他们几乎不太有失败的可能。 意义：在中国寿险业，至今成功的销售制度极少存在于业界，因而有太多的业务人员还是像孤儿一样，在尝试与错误的过程中，摇摆挣扎！ 结论4 要达到超高水平的管理效率，非得仰 赖一个更好的增员技术不可；但这同时又 得仰赖管理能力的发展，才可望拥有更好 的增员技术。 七个有效销售的行动步骤 从专业化的要素再谈销售程序的专业化 1.简单的重复与“销售程序彻底专业化” 2.实务操作流程是专业化的根本 重要的理念 1.牢记与专业 2.以努力换取实力 3.主顾开拓—营销的关键所在 4.两个基本的销售原则 5.坚信大数法则 研讨2 2.1.为什么“尽力达成目标的操作流程”是解决营业单位业绩稳定的关键？ 2.2.作为营业部经理，你自身是否已经建立“个性化的产生业绩的销售系统”？ 2.3.如何规划和完善“营业部的销售制度体系”？ 2.4.在日常的经营中，如何有效的推动“营业部的销售制度”？从实务操作流程中阐述 总结 建立一套完整的销售管理 制度实务操作流程 二.建立值得信赖的声誉 品牌营销与客户关系管理： ——建立值得信赖的声誉 1.目的：建立业务队伍的自尊与快乐的感觉 2.意义：提升留存率与建立高效团队 案例研究1 迪客.瑞德的“董事会” 1.个人业绩：200万美元/月 2500万美元/年 2.要点： 案例研究 2 哈瑞.克立斯曼的“周年礼物” 业绩：100万美元/月 要点： 案例研究 3 包伯.考伯特的“效游活动” 业绩 要点 案例研究 4 投入社区工作（史密斯.费洛比） 汤姆.费恩（团队20亿美元）的心得 案例研究 5 成都分公司的培训营销 研讨3 3.1.举例说明，你从业以来利用品牌营销和建立声誉推销的成功案例 3.2.作为营业部经理，如何系统地推进系列的“建立声誉”的举措？从实务操作流程阐述 第四单元 业绩评估与监督工作进度 “监督”是一个人对于引起别人相信、崇 拜及信赖的一