太平人寿保险公司保险员培训高端转介绍客户名单的约访(20页).pptVIP

PY Chan 高端转介绍客户名单的约访 何洪涛 何 洪 涛 四川分公司 “公开推荐荣誉员工” 从业四年每年皆 达成MDRT会员资格 四川分公司精英大会会长 从2002年入行至今,近五年持续月均标保4万以上 转介绍第一句话 杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？ 转介绍第二句话 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？ 转介绍第三句话 那你介绍两个朋友给我认识好吗？ 转介绍第四句话 你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！ 被介绍人经济状况 张先生没有您成功吧？ 张先生和您一样成功吧？ 被介绍人兴趣爱好 张先生和您的品味差不多吧？ 张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 张先生平时在哪里运动？ 被介绍人亲和度 张先生喜不喜欢和人打交道？ 张先生和您一样好接触（和善）吧？ 张先生为人和您一样好吧？ * 一次约访成功率80%的方法 1-如何获得使用介绍人姓名的许可 转介绍四句话 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 2-收集资料的黄金提问 被介绍人经济状况 被介绍人兴趣爱好 被介绍人亲和度 3-电话约访的热身运动 根据行业特征决定约访时间，一般在上午11点至12点 温习客户资料，设计约访话术 话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，语调自信自然 4－1电话约访（绅士版） 陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？ 你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。 是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注重生活的品质。 他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？ 4－2-电话约访(丽人版) 陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？ 你不认识我，我是太平人寿的何洪涛，您的一个好朋友，杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。 是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高雅的生活品味。 杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。不知道您肯不肯给我见面的机会？ 4－3电话约访3大要点 强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅具体说是怎么个好法； 以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认同作为约访的理由——我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西。 把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感从而取得见面机会。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 4－4电话约访常见拒绝 借口 我在出差——那么您几时回来？ 我在开会——那么我再过半小时打来好吗？ 拒绝 ——我是在保险公司上班，但并不等于一定要向您推销保险啊。其实我从业八年来，积累了非常多的优质客户资源，想必应该对您的事业有所帮助。 5-电话约访的及时回馈 每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况 话术 杜总，你好！我是何洪涛，我刚刚给你的朋友张总打了电话，张总真的是个很随和的人，他和我通话也很开心。我们约好下周二见面，所以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你问起我，你一定要表扬表扬我哦。 做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。 谢 谢 大 家！ 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载