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来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 个人简历 自拟 课程目的 1、针对半年以内新人重温专业化推销流程. 2、通过推销流程中重点环节的训练， 使新人学会做计划的方法、介绍法的应用、 接触中的赞美要领等。 概述课程大纲 A：“空” ——科学地拟订计划。 B：“贡”——市场开拓执着的精神与转介绍法的应用。 C：“恐”——说明——痛苦之需求分析。 D：“捧”——有选择的，着力于希望点的赞美 E：“送”——服务行销——把鸡蛋卖给母鸡 [第一单元] “空” ——科学拟订计划 通过对计划的意义、作计划的方法和如何 落实、执行计划的学习，使新人明确计划目标设 定的原则两条；方法三种，进而建立良好的内外 监督系统，提升工作绩效。 课程目的： 1、为什么做计划？ 2、怎样做计划？ 3、如何落实、执行计划？ 4、小结。 课程大纲： 为什么做计划？ 是人的大脑； 是大脑中的思维中枢；（决策功能） 是电脑的操作平台，驱动程序；（内驱力） 是导航系统； 是暗夜里的航标灯；（目标性） 怎样做计划？ 1、制定计划的原则： *节省时间第一； *节约成本第二； 2、制定计划的方法： * * *区域策略 职团策略 目标市场策略 4、养成必要的习惯：4、6、8、10原理。 行销人员应该有一双会思考的脚！ 3、每晚做好第二天的拜访计划。 如何落实、执行计划？ 1、建立外部监督机制：主动与主任或推荐人签定君子协议； 争得家人支持并监督自己工作。 2、建立内部自律机制：自检、自省、自惩。 3、认真填写活动量管理工具。 4、充分利用《财富100》。 课上实际操作 分组研讨 案例：一个开发区的业务员做出某日拜访计划如下： 9：30出发去大连电视台见同学张某； 11：30去辽师大见同学胡某，一起吃饭。 13：30从大连出发到金石滩见枫叶学校同事； 15：00见小学教师邵某、宋某、李某； 16：30回开发区； 17：20 到幼儿园接孩子回家。 指出案例中的不足之处并提出整改意见三条； 每组选代表发表，说明原因。发表时间3分钟。 小结 1、总结发表意见。 2、回顾课程内容。 3、作业：拟订明天下午和晚上的拜访计划。 [第二单元] “贡” ——市场开拓的执着的精神与转介绍法应用 贡，即“钻营”——有孔要“钻”（Zuan);无孔也要“钻”。 执着一念的精神是成功的关键因素 游戏 结论：想法 方法 只有在有强烈的意愿和企图心的前提下， 方法才有用！ 1、目标：通过1小时的学习和训练，建立学员市场开 拓意识，学会使用转介绍法，以及市场上 常见的6个拒绝的处理方法和话术。 2、大纲： （1）转介绍的类型 （2）客户不愿意介绍的原因 （3）研讨（2）的解决方案 （4）小结、布置作业。 二、 “贡” ——市场开拓的执着的精神与转介绍法应用 转介绍法的应用 转介客源的类型： 1、冷漠型。 2、温馨型。 3、热情型。 转介绍法的应用 客户不愿意转介的原因： 1、怕给亲朋带来困扰。 2、一般而言，客户不太看得起业务人员。 3、客户不喜欢被朋友认为他背后透漏别人的隐私。 4、怕业务员在这个行业干不长。 5、客户觉得这不会给他带来什么好处。 6、客户想不起来介绍谁好。 。。。。。。 转介绍法的应用 方法：先解决上述疑虑，再要求转介： 活动：1、分6组，各研讨一个问题，时间5分钟； 2、每组选代表汇报解决方案，每组时间2分钟。 1、一定要开口要求。 4、成为行业中的专家： 你要比全天下任何人都更了解所销售的商品 结论：