房产营销误区及其修1.docVIP

房产营销误区及其修正 房产营销误区及其修正 努力寻找房产市场的新属性，根据经验行为、辨证思考，把营销的注意力从特定的某一个房产概念转移到整个市场演述上。一个楼宇的热销仅仅是市场机会和市场演述中一段事实而已，以创造性思维和具体化运作去克服种种误区；适从购房者需求，或许是房产营销之要点。 营销不是万能钥匙，但绝不能没有营销。 房产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。在 花花绿绿的销售大战曾经迷惑过众多客户，曾经在特定的历史条件下出现过所谓的效应，终于有一天被许多客户、不少购房者明白其中的道理，无论是发展商还是专业营销商，再想要推广物业，去立足市场，就不能不去系统地、综合性地研究市场问题，将其产品观念、生产观念、买卖观念都真正纳入房产营销的主线，围绕行业的社会因素、文化因素、心理因素和行业区域因素，提出新一轮房产营销的定义和概念。 其实，这并不是一个简单的事，甚至要比设计物业、制造物业要困难的多。 营销至今仍是一个概念，没有固定的模式，由于其正在不断发育，只能对其相关连的环节和内容进行完整和调节。 物业的非标准化，导致了营销的非标准化。物业开发的某种误区，致使营销出现了误区，同时，房产营销出现的误区，又直接使房产开发步入了岐途，后者所带来的影响，要比前者严重得多。 A、物业第一性，营销第二性。 商品的房产和房产的商品截然相反，房产营销的基础是什么？是去引导客户适应你的开发？还是按客户的意愿去开发？ 首先让我们来看几个基础概念。而且仅仅从市场角度来探索这种概念。 什么叫商品房？为什么要造商品房？怎样去造商品房？应该造什么样的商品房？ 商品房的市场概念，应该先有商品的属性再有房产的属性。就是说要以商品概念去看待房产，绝不是造了房以后把它当作商品去出售。前者是融入了营销成份，后者是简单的买卖关系。现在有许多开发商自认为造了很好的房（或者说确实不错），但为什么就没人买？为什么没有市场兴奋点？是因为发展商过于地、刻意地把其房产作为一种作品去看待，而没有把房产作为商品去看待。 客户是上帝，但在房产业并非真正如此看待。这就涉及到我们想研究的 第二个问题——为什么要造商品房？ 答案很简单：一是为了出售，二是为了盈利，这是发展商的目的。艺术作品和进入流通的房产商品其归属的渠道不同，片面地按照发展商的意愿去构筑理想的商品房，又尽力想去引导某种潮流或观念，让客户适从市场，这是一种误区。内行引导外行本是天经地义之事，面对众多从未接触过房产的市民、原始客户群，许多发展商过于强化了这种引导概念，却反而使产品积压、闲置，这种例子已经举不胜举。 任何一个发展商只能创造出某些卖点，但绝不可能替代客户意愿，营销是一种相对的现实性，没人问津的物业再好，绝不能称之为优秀的商品房，就比如一件设计、制作都很精良的服装，永远挂在店堂，就不是商品性能服装。 当我们多次发展设计、制作都不错的物业极其可惜地成为库存物、闲置品的时候，许多营销专家便与发展商讨论这样一个问题：怎样去造商品房？ 行业有句流行的话，叫“地段、地段、还是地段”，流行并不真实，反而却有些误导。这种纯开发观念所带来的众多市场问题，导致了以后出现的许多营销问题，甚至难以解决。 以上海为例，我们来作些解剖分析。 上海静安区一直是高级商品房的重要供应地，前几年所有的发展商都认为这一区域的住宅是最有市场竞争力的，一下子造出了许许多多的高层住宅，结果，目前是上海高层住宅库存较多的集中地。不少楼盘几乎成了死盘，难以动销已成定局。地段的划一、价格的类同、物业的相似，供过于求的局面使地段的品质落到了底点，成为难以动销的根本原因。 客户是圆心，开发是圆弧，营销仅仅是一种途径、一条线路，应该先有商品再有房产，不是房产成为商品。没有这种基础，就不可能去发育营销的思路及效应。 B、第二代营销的核心：前期介入，全过程营销 房产营销和开发不可能分离，营销是开发的龙头又相对服务于开发。但是否营销就没有独立性？营销是否就没有开发以外的空间？ 就目前的现实性状况分析，涉及房产销售的三种模式为：企业自产自销、代理销售、营销指导或分销。 没有固定的答案的，就是说我们从营销角度看，这三种模式本质上没有好坏之分。 以刚刚结束的上海房产十佳营销案例得奖情况看，在十佳名单中，全盘代理的有三家、自产自销的有五家，营销指导和分销的有二家。 开发和销售的分离是图于一种形式，实质上不可能分离，完全分离的销售，我们不称为是房产营销，或者把它称之为第一代营销。 营销的前期介入和全过程性，是第二代营销的根本点。 时下，一些地区在物业开发以后，甚